管教王新泰海正交流资料.ppt

客户无论提出什么问题，归根到底，销售中三大问题 第一大问题：太贵了（实质客户心理想：别人家会不会比这还便宜，你们这是不是最便宜的） 第二大问题：质量（实质客户心理想：能用住了吗，能使住了吗，别买回去光坏光修？买的贵贱不说，烦死了。） 第三大问题：服务（实质客户心理想：能给我自己保证做到及时维修吗，维修快吗，收费吗，包括上门，而不是你们公司或厂家的服务体系或内容） 平时我们都用过，但没有把这种意识固化在心里。 销售过程中最大的问题是：客户的抗拒及怎样化解客户的抗拒？ 客户无论提出什么问题，归根到底：就是以下三大问题。除了专业术语讲解外，最最重要的就是用承诺的方法化解客户抗拒的障碍。最终成交，（不包含销售的利多利少，利多利少还要通过别的销售策略或技巧搞定），强记这三条。要求背熟，对怔化解。销售高手只需要这三条！ 客户提出所有的问题无非就这三大问题，对怔反问或回答。 这三大问题，客户本质上要的不是什么解释或讲解，也不是什么证明，而要的是“承诺”！ 销售法宝是承诺 * 想别人不敢想的,做别人不敢做的挣别人挣不到的 新泰地区总代理 曹心山 海正数码广场 主题 自我介绍 乡镇代理商名单及业绩 管教王销售成功案例 管教王产品特性及对店面的深度影响 管教王的宣传及推广方式 管教王的销售方法 店面形像 联想与管教王联合“军演”十多场 为什么要迅速占领市场 本地市场分析 除新泰及新汶市区外共20家乡镇 步步高五六年共开发乡镇经销商8家，开发率：40% 读书郎五六年共乡镇经销商年初9家，今年挖掘乡镇增至14家，开发率：70% 管教王今年6月份至今开始开发乡镇，开发率：100%。共31家经销商。 从开发的前后时间段，难易度，经销商的认可度，及占比与总数量，证明管教王发展是个趋势，经销商认可，客户同样认可，做起来会很迅速的。 乡镇代理商名单及业绩 名单: 共30家代理商 计划再开发10家,包括大商场卖场 龙廷镇代理商业绩 三个月份 销售26部 8月9月共24部 管教王成功销售事实案例一 一客户带孩子来看电脑，问清给孩子买时，我们简单的介绍了有关电脑的话题，问清孩子上五年级，我们着手细讲邦定管教王的21.5寸的4999元的一体机，并祥细演示管教王功能，结果客户对学习的非常感兴趣。 对高价位机没起多大反应。说明客户能接受这个价位。我们还讲了能从小学用到高中，没必要再买点读机或学习电脑，能省下698-2480元，客户了解完后说回家商量，其实他跑到别家去了，半小时后又回来问能便宜些吗，我们的价4850元，结果又走了，第二天带他朋友来看，其朋友也对这个感兴趣，但对一体机不感兴趣，后选台式机，通过了解其朋友的两台电脑从我们的竞争对手那买过两台电脑。这时我们怕被其朋友带走，深讲我们专卖店的优势。 又了解到其朋友说原来那家售后不行。我们又深讲我们的售后，过后客户看准了4999元的锋行K3R1台式机，问“这款最低多少钱”，“最低4700元”。“带管教王不”，“不带”，“这款不带，另加700元”。“带上我们就要了”，“带不上，你可以打听下整个新泰，如果能带上我们白送你了”，“带上多少钱”，“5400元”，“5000元吧”，“这个真带不上，我们这个是另一款机子随机带的，厂家为了孩子学习开发的，我们一会也不挣。不是来买我们电脑的，我们不单独卖管教王，因为我们一分利润也没有，还得给客户下载安装，教客户使用，你也知道做生意的不挣钱不会给自己找麻烦的。而且只有搞活动的机型才有管教王。我们也不多。谁先买了谁沾光，以后买了就没有了。”结果5400成交。两类产品净利900元。“抓客户需求心理法”，“需要电脑，但被学习产品转移，不管买哪款电脑带上管教王就行” * 绑定联想10寸笔计本销售 + = 学生电脑 管教王成功销售事实案例二 * 一客户来买点读机，从步步高到读书朗，从点读机到学生电脑再到平板电脑看了一遍，耗时一下午时间，可谓是勇气可佳啊。后来客户提出一话题能上网不，回答不能，“不能上网多可惜，用了急从网上查点资料也行啊”，一定抓住客户提出的敏感问题进行刨析，解决掉疑问。 “对啊，我们这款联想学生电脑能上网，还能无线接收呢，比那几个品牌优势是速度快，内存大，硬盘320G，别的才4G 8G只能下半学期资料，视频还下不全，如加大内存还要花100左右，学生电脑你也看了1798 1998的你没相中，2480的学生电脑和平板电脑你倒相中了，不过和这款联想的比便宜一点，但没有这款功能强大。满足不了你的需求啊”，然后演示管教王祥细内容。对比资料。最终2500成交，净利700元，比其它产品多挣300元。“经典绑定销售法”：只抓住客户一点需求进行解答即可 管教王成功销售事实案例三 一客户给3年级学生买点读机，经过询问需求，买个便宜的就行，孩子大大再买个平板电脑，想花