五大基本动作分析.ppt

二 有效邀约 ABC法则运用 聚会前 五 积极跟进（OPP跟进） 售后服务的重要性 指导产品的使用 引导效果 产品用法/用量/时间/喝水方法/调整反应（好转反应） 改变观念 建立消费群体 医院治不了 这东西可解决 吃点好东西 省钱 防病 人靠药活着还是靠营养？ 正因为它不是药，才能起到药起不到的作用 排除障碍 负面消极 好转反应的解释 发现能干事的人 拓展市场 顾客转为业务员 建立人际关系 顾客会转介绍 发现病人家属中能干事的人 介绍新产品 发掘顾客 留住顾客 眼光放远 * * 成功在于不断的练习与尝试 一 新人进入后的 ---四个标准动作 填卡后立即讲 老朋友要纯熟 2、 多体会产品—信心的来源 （多买几样小产品，当天体验） （不是吃而是用心体会） 3、多参加聚会，多看资料，多听磁带光盘 （学习） 4、列名单与写梦想 （50—100个） 1、 闭嘴与开口—闭完美的嘴 开口交朋友 （因为不会或环境不好） （多了解顾客的情况，需求及基本资料） 运用“二选一”邀约 永和豆浆 要有推崇（推崇对方的需求） 要有积极的态度，兴奋的语言 要有具体的时间 地点 在分手的时机或一分钟放电话 有效邀约 三 ABC法则运用 黄金法则 A—顾问（演员） B—桥梁（导演） C—顾客（观众） 谁重要？ 会议成功率 B 50% A 30% 坐位20% 事先通知A关于C的情况 背后推崇A，当面简单介绍C 坐下介绍C：背景、需求、怎么来的（B搭桥） 站位： B 在C右侧，促成握手 C B A 坐位：B、C坐在一起 A斜对C A B C A B C A张嘴B闭嘴（五不许） 不许插嘴、不许抢话、不许纠正、 不许做小动作、不许离开 A要适时赞美B B要积极推动、肯定、分享 B替C提问题，A解答 签单、购货、服务、指导四个标准动作 送走C，B回来与A探讨得失以力再战 B带动C感谢A（模式） ABC法则： B B A A A 成绩 形象 磁带 照片 书 会议 资料 以8种影响力的A，可事半功倍！ 人 四 会议的注意事项 老朋友带人来或不带人来 都 要准时，不迟到。 准时开始，不能拖等，会前不 招待，不发资料。 会议过程中禁止：来回走动，手机响，交头接耳。 老朋友之间三不问：级别、收益、成败。 确定：时间 --地点 --主题 --主讲人 一分钟之内争取都认识，气氛融洽，不提没来的人 聚 会 中 1 三大法宝：握手；微笑；呼应 2 避免干扰：小孩；宠物；电话 3 全程认真录音，做笔记 4 陪同并鼓励朋友全程参与 5 主讲人讲完以后，其他老伙伴积极参与 分享（每人两分钟） 6 带动新人谈一谈自己的心得体会 7 熟练掌握：小组会、分享 聚 会 后 引导朋友问问题--- 但不抢答 OPP的再现：哪里有问题专讲哪里 新朋友离开前借他一些资料--- 创造下次见面的机会 注意事项 跟进次数：X+1次（48小时内） 教会填表、列名单 指导消费产品、用法、用量 教会基本动作 每周最少参加四次活动 OPP、NDO各一半 1、资料跟进法： 目标：如不能在48小时内跟进的人使用。 方法：借照片资料给他三天后取回。 2、通风报信法： 目标：比较难办的人一时说不了。 方法：有好消息立即告之。 3、一针见血法： 目标：没有主见的人。 方法：把他要讲的话讲出来。 4、假定成交法： 目标：有威望的人。 方法：你要完美餐还是礼盒？ 5、单兵作战法： 目标：关系比较好的人。 方法：推心置腹，心理无障碍（功力要好点）。 6、组织跟进法： 目标：比较易感染的人重情义的人。 方法：掌握目标的动态---家庭、生日、身体 俩三对人一起家访合作自然。 7、工作安排法： 目标：无主张的人 无主见的人。 方法：你明天第一做…第二做… 8、活动参与法： 目标：爱玩的人，爱热闹的人，文化人。 方法：请他参加活动（联谊会 郊游）。 9、一锤定音法： 目标：有兴趣但犹豫不