物业管理师《经营管理》第六章.docVIP

物业管理师《经营管理》第六章（2） 三、租户选择 租户选择是租赁管理的核心内容。选择合适的租户，形成最佳租户组合，对于保证经营性物业的现金流收入，从而实现物业价值最大化的目标，是非常关键的。本节以最重要的两类经营性物业——写字楼和零售商业物业为例，介绍租户选择中一般性的方法和策略，具体细节在第十一章和第十二章展开论述。 正像租户选择写字楼非常慎重一样，物业经营管理企业或业主对于选择什么样的租户并长久与之保持友好关系也很重视。虽然相对于居住物业的租户来说，写字楼租户的这些信息比较容易获得（公开的年度财务报告），但如果对这些信息研究不够也可能会给业主或物业经营管理企业带来损害。 在租户选择中考虑的主要准则是潜在租户所经营业务的类型及其声誉、财务稳定性和长期盈利的能力、所需的面积大小及空间组合，其需要提供的特殊物业管理服务的内容。 四、租金确定与调整 对于不同的经营性物业类型，租金确定的原则和调整方法都有差异，这里对其中共同之处作一简单介绍，写字楼和零售商业物业租金确定和调整的具体方法将在第十一章和第十二章详述。 （一）租金的计算单位和所包含的内容 租金常常以每平方米可出租面积为计算基础，通常有毛租金和净租金之分。当使用毛租金的形式出租物业时，所有的经营费用都应由业主从其所收取的租金中全额支付。然而，许多租户喜欢净租金的形式，也就是说一些物业的经营费用由租户直接支付。而如果业主提供净租金的形式，业主需要明确要支付哪些费用、哪些费用是属于代收代缴费用、哪些费用是按租户所承租的面积占整个物业总可出租面积的比例来收取、哪些费用主要取决于租户对设备设施和能源使用的程度。租户在租金外还需支付的费用项目都要在租约中仔细规定。租户为了保护自己的利益，有时还会和业主就租金外的一些主要费用项目（如公用面积维护费用）协商出一个上限，以使租户对自己应支付的全部承租费用有一个准确的数量概念。 （二）基础租金与附加租金 经营性物业的租金水平，主要取决于当地房地产市场的状况（即市场供求关系和在房地产周期中处于过量建设、调整、稳定、发展中的哪一个阶段）。在确定租金时，一般应首先根据业主希望达到的投资收益率目标和其可接受的最低租金水平（即能够抵偿抵押贷款还本付息、经营费用和空置损失的租金）确定一个基础租金。 对于写字楼物业，建筑内某一具体出租单元的租金依其在整栋建筑内所处的位置有一定差异。物业管理师在确定各出租单元的具体租金时，常使位置较好的出租单元付出一定的超额租金，用这部分收入来平衡位置不好的出租单元较低的租金收入。对于零售商业物业，租约中载明的租金通常为基础租金，租户可能还要按营业额的一定比例支付附加的百分比租金，这种百分比租金能够将业主和租户的利益联系在一起，使之共同为物业经营效益最大化而努力。 （三）租金的调整 房地产市场中供求变化比较剧烈，租金和价格也往往处于波动之中，因此需根据市场状况经常对租金水平进行调整。对于租期较短的租户，可设定一个租金水平，在租期中保持不变，而如果租户需要再次续租，需要按照当时的租金水平重新签订租约。对于租期较长的租户（例如3～5年以上），为保护业主和租户双方的利益，需要在租约中对租金如何调整作出明确的规定。 五、租约谈判与签约管理 租赁契约中对租户与业主的权利和义务都有具体规定。由于该租约是租赁双方共同签署的法律文件，所以租赁双方都应严格遵守。鉴于租约条款的谈判相当复杂，所以在租约签署前常常有一个很长的谈判周期。物业经营管理企业也常常参与到租约谈判的过程中来。虽然物业经营管理企业一般代表业主的利益，但可以利用其特殊身份，向业主阐明租户的意见，协助租赁双方寻找一些折衷方案。 通常情况下，业主和潜在租户可在事先准备好的适用于所有出租单元的标准租赁合约基础上，针对某一特定的出租单元就各标准条款和特殊条款进行谈判，形成一份单独的租约。谈判中双方关注的其他问题包括租金及其调整、所提供的服务及服务收费、公共设施如空调、电梯等使用费用的分担方式、折让优惠等。 在零售商业物业的租约条款中，除了上述一些关键点外，需要对下述的几个特殊问题作出具体规定：关于每一独立承租单元的用途、限制经营内容相似的租户、限制租户在一定地域范围内重复设店、营业时间的规定、公用面积的维护、广告标志和图形等。 六、租赁管理中的市场营销 市场营销的主要目的是为了吸引潜在的租户，以获取一个理想的出租率。物业管理机构常被业主聘请为租务代理，对于一些大型的专业化物业管理企业来说，也常常设置市场营销部门，独立或配合物业代理机构，负责物业的市场营销工作。然而，不论市场营销人员从何而来，他们必须熟悉当地相关类型的物业市场，并在此基础上制定一个有效的市场宣传计划，采取一系列有效的营销手段，来影响潜在租户的寻租行为及其承租决策，进而达到提升物业租金、提高入住率的目的。 租户由于