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08工管1班 王克非 0081124036 Company Case I want my VOIP!!!! Q1: What are the advantages and disadvantages to Rita of accepting the Time Warner offer? Think carefully through the process that Rita would have to go through to switch telephone services. What would you do in her place? 优势： 由于VOIP能够把电话转变为数据，所以除了电话公司提供的所有常规服务，还能享受其他方便快捷的服务，如：使用者能够在个人电脑上获得完整的电话本，利用手机向机顶盒发送图片，并且很容易利用电脑管理电话本。 使用数字电话没有距离远近的差别，每月基本收费涵盖了在美国所有的当地电话和长途电话，甚至打网加拿大的电话，大大的减少了通话费用。出差在外，只要带好宽带“猫”，与旅馆的宽带接口相连，就能使用，无需额外收费。 VOIP使用者拥有多个电话号码，各电话号码间打电话享受免费服务。 提供统一价格的基本服务包，内含标准服务，这样比常规电话要便宜不少。 时代华纳主要依靠优质的服务来竞争，所以Rita可以得到较好的服务。 VOIP所使用的技术成本低廉，所以维护费用也低。 劣势： 数字电话的通话质量差，无法和常规电话比拟。 在没有电的时候，数字电话无法使用，但常规电话可以。 目前时代华纳还只能提供基本的标准服务包，还不能提供不同的服务包，选择较少。 由于时代华纳专注于服务质量，并不走低价战略，因此他的价格较其他公司要贵一点。 由于时代华纳进入数字电话市场较早，暂时还不能提供默写高端的服务，例如视频电话和视频电子邮件。 选择：由于Rita需要的是低成本和方便快捷，所以，如果我是她，我不太愿意选择时代华纳，因为毕竟市场上存在有比时代华纳更便宜的公司，提供的服务也差不多，我情愿选择价格低的，而不是服务好的。 Q2: Write the first part of a marketing strategy statement for the Time Warner digital telephone offer. Include the target market and planned product positioning. 时代华纳不走低价路线，以高品质的服务获得公司的竞争优势。所以，公司的目标群体肯定是对价格不是很敏感、对服务要求高的消费者。 目标市场：高学历、高收入人群 产品定位：致力于提供高质量、人性化的售后服务，提供稳定、安全、便捷的通讯产品。 Q3: In what stage of the product life cycle is Internet telephony? Dose the answer to this question vary across companies such as Vontage, Comcast, Time Warner, and Cox? 因特网电话处于产品生命周期的引入期。原因：案例中提到，虽然数字电话技术已经出现几年了，但是电缆上在引入这种服务方面行动迟缓；另外，最先进入市场的各公司，虽然都表现出极大的积极性，但都只提供基本的服务；而且各公司也都在花大成本做宣传，针对潜在消费者，吸引他们使用数字电话；最后，从Rita可以看出，数字电话的社会知名度还不高，这也可以说明，它处于引入期。 数字电话处于产品生命周期的引入期，但对于各公司来说，他们各自的产品所处的产品生命周期还是有差别的。有些公司处于引入期的后段，即将进入成长期，如：Cox，Time Warner；有些公司处于引入期的前段，刚刚脱离开发期，如：Comcast，Vontage；还有些公司可能正处于引入期。 Q4: Why dose bundling of services work so well for the cable companies? What are the advantages to both the consumer and the company? 1、电缆运营商重视捆绑服务是基于以下两点：首先，顾客需要的是整个的服务包，而不是一些单独定价的零散服务，通常服务包会比常规电话便宜30%，捆绑服务在低价优势下，可以获得更高的客户满意度；其次，客户喜欢从同一个公司买进视频服务、宽带连接服务以及电话服务，与其提供单项服务，还不如捆绑销售，这样既能满足客户需求，又能获得更高的客户满意度。 2、对于消费者：捆绑服务一般比零散服务便宜，消费者可以用更低的价格购买到相同的服务；由于所有