商务谈判提纲.docVIP

1、商务谈判 为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 2、银行保函 即由某信誉银行为交易人出具一定面值的保证履约的担保函。银行在保函中向受益人表明，若委托人不履约，即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。 3、还价 买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为 4、BOT交易 即某一方先投资制作某种形态标的物或建设制造某种标的物的组织（研究室、生产线或工厂），并在双方约定的时间内负责运营，期满后再按约定条件转让给交易另一方的交易形式。 5、简述PRAM谈判模式的基本内容。 (1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance)  6、简述各层次的谈判目标。 (1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。  7、简述规避谈判风险的具体策略。 (1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 8、简述国际商务谈判的基本原则。 (1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 9、试述形成谈判僵局的主要原因。 (1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 10、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 (1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。  11、案例：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 如何调整谈判人员? 作上述调整的主要理论依据是什么? 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。  会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。  应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。  是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。