商业模式设计-北大总结.ppt

商业模式设计 第一天主要内容 商业模式为什么重要？ 什么是商业模式？ 商业模式的六要素模型 关于商业模式的几个问题 商业模式创新与技术创新 商业模式与管理模式 商业模式的演化与重构 商业模式设计思路 现代经商格言 《发现商业模式》魏炜、朱武祥，机械工业出版社，2009年1月。 杂志：创富志（深圳特区科技） cnweiwei@126.com. 商业模式的定义 商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值; 商业模式是企业战略的战略； 商业模式的构成 商业模式与管理模式的关系 商业模式：军舰管理模式：官兵 商业模式是驱动企业这一“经济物种”成长的“基因” 商业模式设计符号系统图例 所研究企业 商业模式设计 定位 业务系统 盈利模式 关键资源能力 现金流结构 企业价值 定位设计工具-顾客/合作伙伴价值曲线 案例：法国雅高酒店 结局 “宜必思”为能够提供长期利润增长的顾客群，提供了“独特的价值”，这使它取得巨大成功，到2007年6月，已在37个国家落户，营业店面761家。在中国也有18间酒店。 新定位: Formule 1 到了80年代，市场有了新的变化，年轻的白领和学生，成了一股新的旅客群体。他们的要求更简单，就是找一个过夜的地方。因此，“雅高”在1985年，又适时推出了更便宜的酒店——“一级方程式”（Formule 1）。 “一级方程式”采用汽车旅馆式的服务，进一步降低与“住宿”关系不大的设备和服务。整个酒店建筑，用工厂化的模块拼接而成。只有在旅馆入住和离店的高峰时间，才有大堂接待员，在其他时间，顾客使用的是自动答录机。 这个酒店提供从单人到4人的房间，但面积更小，床位是上下铺，没有桌子，用架子和晾衣杆来代替衣橱。住客需要自备拖鞋、香皂，卫生间和盥洗室也是公用。但“降低”这些成本，可以用来改善住客最看重的项目“卫生标准”、“安静程度”和“床位质量”，这部分仍然保持了二星级的水准。 案例：卡塞拉酒业的黄尾葡萄酒 如何定位？ 案例：飞马旅行社 英国飞马旅行社是一家利用自有船只为游客提供到爱琴海群岛旅游服务的旅游公司。自50年代成立近半个世纪来，飞马在这个领域的绝大部分时间都占据着市场首位。然而，20世纪90年代初，这个格局产生了变化，飞马的市场份额逐渐被两家竞争者蚕食。 竞争对手情况 第一家是一家意大利公司，它的卖点在于低价。同样的服务，更便宜的价格。通过详细的调研，飞马公司进一步发现这个竞争者之所以价格如此便宜是因为它的船不但载人还给诸岛运送食品和建筑材料等。这个竞争者在进入爱琴海诸岛旅游市场以前在意大利做运输业务。很自然的，他把游岛也定义成了运输业务，于是采取“人、物混装，一船两用”的战略，很轻易就把价格降下来了。不必说，这个战略意味着这个竞争者的船和飞马相比速度会慢一些，班次也会相对少一些。然而，在其所有的广告宣传里，这个意大利竞争者强调了他的低价而对所有这些相关的弱点却避而不谈。 竞争对手情况 第二家是一家新成立的希腊公司，与上面的意大利公司强调低价不同，它的卖点在于产品——“更大”、“更好”的产品。首先，在线路上，它从爱琴海诸岛拓展到整个东地中海，包括埃及、以色列和塞浦路斯。其次，在服务上，它也提供了更具异国情调的游岛体验。它把公司的业务定位定义为“提供整个东地中海的游览服务”。这个定义使这家公司购买了不同种类的船，采用了服务于对这些游线感兴趣的度假者的战略。 飞马旅行社应该怎么做？ 讨论：如果你是飞马旅行社的老总，你会怎么做？ 总结： 飞马旅行社的做法： 飞马公司为了走出困境，不惜重金邀请了一家有名的咨询公司为其出谋划策。经过一番调查研究之后，咨询公司提出了两个建议： 第一，买更大的船，为游客提供比第二个竞争者更多的游览项目； 第二，尽可能的降低运营费用，将降低的费用转为更低的价格使游客受惠，而使飞马能与它的意大利对手竞争。显而易见，这是一个试图达到“1+12”的策略：把两个对手的策略加在一起，“以其人之道还治其人之身”。 结局： 在之后的四年里，飞马旅行社遵循咨询公司的建议，却并未出现任何进展！！！ 为什么会这样？ 仔细分析就会发现这个建议存在很大的问题： 首先，建议的关键点都是两个对手的优势所在，比如意大利公司原本就是做运输起家的，结合游览和运输的成本优势牢不可破； 其次，更致命的是，这个建议丝毫没有考虑到飞马的自身特点和优势。纯粹是简单的“拿来主义”，“以己之短击敌之长”， 飞马旅行