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安徽新希望饲料有限公司 猪场料开发计划报告 猪料开发项目组：葛亚斌 二OO八年 八月二十七日 安徽新希望“专业猪场开发计划” 开发目的： 因应未来市场的变化，养殖户养殖模式的变化，提高公司产能及效益，结合集团产业链发展的需要。 营销活动的流程、目的、方法 透过学习六和集团成功的经验，结合各地区养殖特性，并同时考虑三效原则，协助制定各公司的开发策略。 营销活动的基本流程，大致分成三部分： 六和集团营销活动模式 希望集团营销活动模式《二会一推动》 “专业猪场开发三阶段” 市场调研(预计1个月) 市场进入(预计3个月) 市场拓展(预计6个月) 市场调研的思路 市场调研：通过肥东县养猪客户资料分析，细分市场及客户群体。并透过实地串户拜访，复盖率70％以上，找到未来能长期合作的“专业猪场”，并分级分批制定攻打计划。 市场定位： 养殖户定位(品种、规模、饲养方式，用料方式…) 产品定位(阶段性FCR、差异化) 人员定位（服务团队） 服务定位（全程服务） 价值定位 （钱肉比） 2007年肥东县养猪客户分析资料 专业猪场开发用量计划及成本分析 市场切入的思路 选择标杆养殖户20位(自繁自养母猪30-100头) 可通过净化方案-阶段性产品实证-经济效益分析-全程使用-传播经验 亦可通过会议方式，透过组织系统支持，统一运作的模式，有计划的完成目标。 通过合理的管理跨度，设定目标，做到单区客户最大化 市场拓展的思路 透过点、线、面、体的四维销售战略，合理的人员编制，扩大市场销售。 不断的在“价值营销”上去思考，修正，最终是要创造用户价值的最大化(4C’S)。 渠道的转型-配套营销能力的提升，产业合作的创新 品牌的打造-产品的稳定度、用户的满意度、渠道的支持度。 最终反馈在企业业绩增长及有效经营上 强调长期坚持，贯彻执行既定战略。 用户价值最大化的体现 养猪户的价值最大化： 养好猪：发病率，育成率，整齐度… 养快猪：料肉比好，早出栏，畜舍周转 率高… 养赚钱猪：钱肉比好，资金周转快，投 资报酬高… 猪料开发组织架构 猪料开发项目组人员名单及职责 项目组组长：蒲焕甫 总经理 　 职责：负责项目的规划、饲料产品质量，成本及定价的 控制指导。 项目副组长：葛亚斌 经理 　职责：协助组长处理日常事务及工作的沟通协调和追踪指 导以及未来操作过程的监督。 项目副组长：孙正余 营销经理 职责：负责项目的制定及过程的指导，执行，追踪，及考 核以及人员安排。 项目执行副组长：吴杰明 营销主管 职责：负责专业猪场及经销商的选定及日常事务的跟踪处理。 猪料开发人员配置及管理 猪料开发市场定位 1、区域：公司周边区域：肥东、定远、长 丰、合肥郊区等四个区域为主 2、养殖规模：自繁自养母猪30头以上 3、用料模式：以全价料为主 4、品种：以外三元杂交猪为主 产品组合 第二阶段《数据营销》 5、以上四点的基础必须建立在业务员的综合能力上，因此，业务员的招聘与培训为重中之重！ 6、每片区业务必须有20个以上的标的客户！ 7、9月底起，公司连续3个月，每月召开一次专业猪场养殖科研会及订货会。 8、10月中起，公司连续2个月，每月召开一次网络客户召商会。 目的：1、 做为营销人员市场推广及经验传播的依据。(产品的FABE)2、透过大量的实证数据收集，提升产品市场竞争力，体现产品的价值，打造产品品牌。 * * 市场调研 (串户营销) 市场切入 (数据营销) 市场推广 (会议营销) 串户调研 选择标杆 大量实证 养 殖 观 摹 经销商交流会 扶持重点经销商的 养殖座谈会 串户调研 选择标杆 大量实证数据 标 的 养 殖 户 科 研 会 （试用会） 经销商交流会 (兼订货会) 扶持重点经销商的 养殖座谈会推动 (目标100吨) 标杆养殖户推广 负责推进8-10户 1 2 散养客户群体 小规模客户群体 小规模客户群体 母猪30头以上 自繁自养体系 母猪100头以上 自繁自养体系 备注 合计 % 50A % 100A≧50 % 200A≧100 % 400A≧200 3阶段饲养 % 600A≧400 % 800A≧600 % 1000A≧800 5阶段饲养 % 2000A≧1000 个案合作 % A≧2000 推广模式 出栏数(%) 户数(%) 出栏头数(头) 养户个数(个) 出栏规模 元/吨 元/吨 元/吨 元/吨 元/吨 配方成本 150元/吨 150元/吨 200元