中葡酒业市场观念交流.pptVIP

* * * * * * * 9 目录 做自己的主人 1 目标层层分解 3 5 中心工作：让经销商赚钱 7 善用经销商的资源和心态 8 如何快速发展经销商 4 崇尚个人英雄主义 6 有效的整合、使用资源 10 你还有别的选择吗？ 点上精耕细作，面上广种博收 2 布局细分 * 一、目标层层分解，横向分解，纵向分解，庖丁解牛 按照区域和市场潜力分解 按照产品系分解 按渠道进行分解 分解到经销商 分解到市场人员 分解到每个月 让每个市场人员睡不着觉 * 按照分解的目标进行市场布局、产品布局、渠道布局、经销商布局、人员布局 把大的经济指标分解为若干个小的、独立的经济单元 根据经济单元的目标，设置经销商，设置市场人员 二、布局细分 * 1. 指标的来源，深度和广度两个方向 集中资源做深，调动人力做广 做深至终端，做广至经销商 深度以点带面，广度快速支撑销量指标，形成市场酝酿，摊薄成本 深度：人力+财力+精力的投入；广度：人力投入为主，适当的财力支持 三、点上精耕细作，面上广种博收 2. 80/20原则 80%的资源集中在20%的核心经销商和终端，求得示范效应、品牌带动和70-80%的现实销量 集中资源做自己能做的事情，能做透的事情，眉毛胡子一把抓，到头来两头空 * 经济单元的分割和独立，形成赛马机制，收入由自身的指标完成情况决定，与分公司的整体完成情况无关 释放