客户导向是成功的关键.docVIP

客户导向是成功的关键 对于很多工作来讲，经验都是一种非常重要的任职资格，然而，销售的情况却并不总是如此，高端楼盘的销售尤其明显，上面这个生动的例子就非常有说服力。 仔细剖析这个案例，我们可以看到这是一个以客户为导向，人力资源完美配合的营销模式。这其中有很多的亮点，我们逐一来进行分析。 选择自己的营销队伍而不是采用流行的外包模式。高端楼盘的溢价产生于客户对于产品的认同，认同感很大程度上来自于销售员对于产品的介绍，然而外包模式在业务员能力控制上，显然有先天的劣势。采用自己的营销队伍，不仅有利于直接的产品培训，更有利于企业理念的培训，而后者才是打动客户，让其接受溢价的重要因素。所以我们可以看到市面上溢价水平高于行业平均水平的销售团队大多采用这种营销模式。 选择刚刚毕业的学生而不是有经验的销售人员。高端楼盘的客户通常具有丰富的阅历，在识人辨物方面往往具有自己深刻的见解，然而有经验的销售人员通产会采用一些所谓的“销售技巧”，一旦被客户识破，将产生非常不良的后果，甚至导致客户的流失。在这个问题上，“无招胜有招”显然起到了奇兵的作用，用经验尚浅学生的真诚和热情打动客户，从感情上去掉客户的防备，再配以一定的销售话术即可达到非常良好的效果。 选择高底薪而不是高提成的激励方式。我们都知道销售是依靠提成来获得收入的，提成是销售人员的最有效激励。然而对于刚刚毕业的学生来讲，情况可能更为复杂，他们初入社会，