智慧郎学习软件运营详解.ppt

教育电子（学习机、学生电脑2013.11-2014.11）趋势——学习机百度搜索指数 学生电脑2013.11-2014.11学生电脑百度指数趋势 2014年学习机淘宝搜索指数 2014年学生电脑淘宝搜索指数 学习机淘宝人群定位 学生电脑淘宝人群定位 百度指数和淘宝指数反馈 1、学习机与学生电脑，百度和淘宝搜索关注度均值下降30% 2、主要关注人群集中于30-39岁，男性关注比高于女性20% 3、整体教育电子行业呈下降趋势 思考：整体行业下降的因素？ 1、中小学生与家长对产品兴趣度下降？ 2、产品使用价值？ 3、行业市场被其它产品表现形式给予其冲击？ 深思：营销处于快速蝶变导致行业处于极速变化 智慧郎学习软件市场报告 一、市场背景分析 1、经济分析 2、渠道变革 3、产品形态（1）终端设备（2）学习软件 4、精准环境 5、消费者分析（1）家长（2）学生 二、竞品动态 1、渠道方式 2、精品价格 3、运作方式 三、智慧郎学习软件市场运作 1、市场策略（1）价格策略（2）渠道策略（3）推广策略（4）大客户策略 2、运营模式 （1）市场由“捕猎”转成“搭建”鱼塘模式 （2）代理商由“产品销售商”转变成“课外辅导增值服务商” 一、市场背景分析-经济分析 2014年经济特点与教育 1、经济未达标：31个省区市均未达到年初设定的经济增长目标。据彭博社推算，17个省区市的经济增长率与目标值至少相差一个百分点。 2、通缩蔓延：18个省区市报告名义经济增长率低于实际经济增长率，这表明出现了通缩。因产能过剩和大宗商品价格大跌蒙受损失，内蒙古和河北的名义经济增长率分别为3.3%和3.6%，而实际经济增长率为7.7%和6.2%。 3、财政性教育经费为24488.22亿 占GDP比例4.3%：记者韩秉志从教育部获悉：教育部、国家统计局、财政部日前联合发布的2014年全国教育经费执行情况统计公告显示，去年国家财政性教育经费为24488.22亿元，占国内生产总值比例为4.30%，比上年的4.28%增加了0.02个百分点。 K12课外辅导教育2009-2014年趋势 中小学生K12课外教育支出趋势图表 市场背景-渠道变革 2014年整体行业深入变化，教育电子或教育软件，正在经历渠道变革状态，主要表现： 1、以天猫和淘宝创建的自主品牌：状元榜、普耐尔、清华紫光等系列网络品牌；以低价切入市场，占领销售市场份额 2、以诺亚舟、读书郎、步步高等品牌坚守传统阵营的同时，增加网络销售团队和力量。 3、以好老师、小霸王、迪乐、伟智达等以学习软件为阵营的销售阵地，主要以：（1）渗透教辅渠道 （2）与硬件厂商建立的合作阵营（3）以传统零售终端渠道为载体等混合制渠道模式；综合所有资源提供商的数据，年销售已经上100000套以上；瓜分市场份额 市场背景-K12学习工具产品形态 1、在线教育（新东方、YY等） 2、手持终端学习工具：点读机、智能学生电脑等 3、终端学习软件：PC软件和安卓系统软件 概述：以上产品的特点都进入一个增值服务升级状态，具体表现： 1、增加教辅学习内容（如步步高增加金星教辅） 2、在线答疑功能的增加 3、通过移动互联网推送学习资源信息 市场背景-竞争环境分析 竞争环境变得错综复杂，具体可以总结为以下几个方面： 1、无形竞争：网络竞争，主要表现为淘宝、天猫、京东等平台的网络销售，实现全区域、跨界销售、价格更加下沉和透明。 2、有形竞争：部分区域的直销队伍的逐步渗透各大学校，主要是借着校园电子书包在各省市一些推广。 3、内部环境：（1）人力成本居高不下（2）店面租金不断上涨（3）线下推广成本逐年增加 4、产品竞争：随着学习软件的逐步推进和智能终端设备的普及，消费者在逐步认识理解，开始逐步接受直接购买学习软件，也造成对传统智能终端学习设备的冲击。 市场背景-消费者分析 思考1、家长为孩子购买学习工具、考虑那几方面因素？ 1、因自身无法辅导，因此需要购买学习工具来协助解决孩子的学习 2、消费更理性，家长考虑学习工具对孩子的实用价值和价格 3、希望通过学习工具能解决孩子的一些学习疑难点 思考2、学生选择购买学习工具、考虑那些方面因素？ 1、因家长的要求而购买学习工具，这是属于被迫式的 2、因需要一款智能终端设备而要求购买学习工具 3、因主动爱学习，而希望学习工具，能提高学习效率（考虑学习内容的趣味性和条理生动性） 概述：购买学习工具的主流家长人群是70-80年代出生的家长；家长特点： （1）消费更理性 （2）因智能终端设备的普及，使其更懂得智能终端学习工具的硬件成本 （3）接受的文化程度更高，因此对学习工具的应用要求和服务也随之提高 二、竞品动态-渠道方式 目前市场学习软件主要采取方式分两种： 1、账号密码激活形式以行业渠道订单为主，渠道经销为辅 （采取的主要原因