初涉推销模式分析.ppt

什么是推销模式 根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析,以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 走进推销（导读2） 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式 爱达模式推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。 唤起兴趣 唤起顾客兴趣 通过示范诱发顾客兴趣例子 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 四．AIDA模式应用案例 客户经理如何推荐黄鹤楼（圆梦） 第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用烟啊。 第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分