物流客户9种分析法.doc

一 、分析性（完美型）客户：属于理性和优柔的性格。选择洽谈方法:循序渐进法。 二 、权威型（力量型）客户：属于理性和率直的性格。选择洽谈方法:利益诱导法。 三 、表现型（活泼型）客户：属于率直和感性的性格。选择洽谈方法:榜样示范法。 四 、老好人型（合群型）客户：属于感性和优柔的性格。选择洽谈方法:雪中送炭法。 我们用简单的性格解析方法，将人的性格大体分为四种：活泼型、完美型、力量型、和平型，其性格优缺点如下： 性格 优点 缺点 活泼型 开朗，乐观，快人快语，是天生的交际高手，比较适合从事销售工作 逻辑性差，容易情绪化，不成熟，不拘小节，缺乏耐心 完美型 比较内向，稳重，逻辑能力强，注重细节 待人接物不够热情，人际关系维护能力较差，不善交流 力量型 果断，勇敢，有主见，行动力强，支配力强，是天生的领导 比较武断，固执，自负 和平型 平和，谦逊，善于协调，注重感情 没有主见，欲望不强，行动力差 四种性格的特点和与其沟通的切入点如下 性格 特点 切入点 活泼型 一般比较容易接触，也比较容易说服，更容易通过活动氛围感染，这类客户往往不具备经济支配权，而且容易反悔 要个性化交往，做足亲情服务，引导理性思维，不过分强调细节 完美型 知识工作者居多（教师、公务员等），比较理性，注意细节，不易被说服，但这类客户一般有经济支配权，决定之后不容易反悔 注意提升个人素质以增加信任度，同时突出基础知识能力，摆事实、讲道理，以顾问式销售方式进行销售 力量型 一般是中层领导，有经济支配权，不易说服，注重员工的能力和素质，不容易邀约，需要通过行为得到认同 专业、坦诚、准时，不做侵略式销售，建立信任度 和平型 一般比较容易接触，随和，绝大部分不具备经济支配权，犹豫，不容易下决定，需要通过关系建立增加认同度，容易被同化 情感切入，多鼓励，帮助其做决定，并注意消除后方障碍 接近客户的方法图解