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利益销售法 “利益”销售法对你有什么益处 使您获得要求客户签单的权利 使您的客户记住你的公司及项目 利益销售FEATURE ADVANTAGE BENEFIT 目标 当结束此单元时，学员将能够： 1、定义： 特征（FEATURE） 功效（ADVANTAGE） 利益（BENEFIT） 2、确定每一促销产品其适当的特征、功效及利益。 3、将产品的特征转化为客户的利益。 4、描述产品F.A.B与顾客需求之间的相互关系。 FAB的定义 特征（FEATURE）： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（ADVANTAGE）： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 FAB 特征、功效、利益的相互关系如何？ 特 征 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入…… 功 效 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入…… 利 益 有关的利益,也就是答复“这些对我会做什么?提供些什么?”的疑问。 要把产品连接到顾客、用户、或消费者。 利益就是把产品的特征及功效与买方的需要