房地产策划_2012年复盘总结.pptVIP

撬动目标客户群体的发力点 借新年活动，公关的关注点 * 借助整合开发商资源，联系本地政府机关，通过该机构进行圈层挖掘； 以赞助的形式，举办有政府背景的公益性活动，奠定共创双赢的基础； 通过惠阳区政府办办公平台发送政府及事业单位公务员团购优惠短信； 找到最有公信力的发源点 如何实现整合资源，深耕本地客户资源 营销关键点 第1步 第2步 第3步 * 第一步：陌拜 第二步：合作 第三步：挖掘 1、依靠开发商获得本地政府机关客户资源； 2、筛选客户资源后开展大批量CALL客及陌拜工作； 3、在陌拜工作开展后发现，本地客户对商业性质的陌拜工作具有抗性； 4、本地客户对片区认知度不高； 1、加强开发商与政府机关的联系寻找契机； 2、联系上惠阳区宣传委员会，恰逢惠阳区新春团拜会； 3、出资赞助团拜会，为下阶段客户挖掘做好铺垫； 挖掘过程 1、利用赞助政府所建立的关系进入政府机关进行变相的宣讲，发放资料； 2、利用政府办公平台发送项目团购优惠短信； 3、通过超低价噱头，进一步吸引眼球； * 本项目挖掘本地客户时出现抗性问题 在陌拜过程中，项目组发现直白的陌拜动作不足以撬动政府客户资源，发现以下两点问题： 客户对具有商业性质的陌拜动作具有抗性，不具公信力 客户对新桥片区认知度不高，影响本项目价值点输出 客户具有抗性 片区认知度不高 营销关键点 * 通过赞助的形式，解决客户抗性问题 通过开发商联系惠阳区宣传委员会斥资100万，以赞助的形式，赞助惠阳区政府新春团拜会，通过政府的形象，提高项目形象 营销关键点 * 运用政府资源，发力撬动目标客户群体 利用政府作为基点，推广和促销相结合： 1、开盘前一周惠阳区宣传委员会通过惠阳区政府办办公平台发送惠阳区政府、事业单位公务员团购优惠短信，凡认购中信新城一期的公务员皆可额外享受95折团购优惠； 2、推出2套3888元/㎡的特价单位，通过低价噱头吸引！ 惠阳区宣传委员会 供水局 供电局 煤气 医疗 教育 通讯 公安 操作细节：所有事业单位员工，凭本人纳税证明及银行流水即可享受团购优惠； 营销关键点 * 销售目标 品牌目标 自4月1-7日，每日认筹90批以上，一周认筹逾600张，每天上门100余批，进线量日均过百，截至开盘日认筹共960张，开盘当天出现千人选房场面。1栋成交客户中通过上述团购成交的客户近6成； 本次活动是中信新城政府营销成功与关键的一步，为日后深耕本地客户打下坚实的基础，制造了良好的市场口碑，仅靠1栋所蓄客户资源，为2、3栋开盘保持了良好的热度。 合理的挖掘本地资源，开启本项目大盘营销的开端 效果评估 * 教育：前期成交业主中，大部分业主较关注子女学位问题，要求购房后项目能解决学位问题且尽快落实完善教育配套，而项目自身为提高入住率，增加小区生活氛围既人气，亦须着力解决完善教育配套问题及业主子女学位问题。 户口：购房送户口问题备受项目业主及诚意客户关注，目前由于购房入不了户，业主意见较大，因此，购房入户的问题急需落实解决。 配套：目前项目配套设施较为匮乏，在惠湾片区内不具备有竞争优势，急需加大配套引进力度，尽快完善项目商业、医疗、教育等生活配套。 营销渠道单一：目前项目营销渠道较为单一，除了常规的发送外部短信、周末暖场小活动等低投入渠道吸引客户上门外，再无其他有效渠道，本项目有必要在来年予以改进，加大渠道投入，新增3至4种有效渠道吸引客户上门，促进项目销售。 改进措施 * 团队管理与把控经验总结 * 一个现实 项目销售代表全部为新人 * 团队管理 危机感的时刻输出 不通过会上，主要为一对一沟通，传递新人不达目标的结果 公司、项目、个人的共荣 项目销售的好坏取决于每个销售代表，直接影响公司在惠阳的标杆 直接关系到每个销售代表的 未来 体系化整体与个人一对一的培训结合 结合项目节点需求，对销售代表进行整体结合实际案例的培训 同时针对每个人的状态进行小众的针对沙龙 标杆人物的树立 针对团队销售中的技巧设立各专业点的标杆人物，使到每个销售代表在各个销售的技巧方面有最直接的学习与比准对象 * 团队管理与把控经验总结及改进措施 改进措施 1. 细节方面做得不够好； 2. 计划性方面也做得不够好； 3. 势行力方面也同样做的不够好； 4. 操盘思路不够清晰、灵活； 5. 常给自已设天花板，导致推动力不够。 总结：以上是对于自已操作中信新城的回顾与总结，发现自身的问题有以上五点，会在以后的工作中不断的反思，务求把自身存在的问题逐步的改进与加强。 * 目标管理经验总结及改进措施 一、拓客经验总结： 先圈定项目自身的客户群在哪里，是哪一种客户群体，再进行对此类客户群体找相应的拓客资源后，再自动出击，进行陌拜或关系引荐。