2010.7.1_大功率柴油机销售的思考精选.ppt

SHA-05891-043-12-02-C-p 张福根 2010年7月 大功率柴油机销售的思考 大机产品简介 大机产品市场竞争态势 大机产品销售总体思路 大机销售准备工作现状及建议 大机销售下半年工作打算及建议 目录 一、大机产品介绍 许可生产范围 系列 缸数 单缸功率（kW) 转速（r/min) 功率范围（kW) L27/38 6，7，8，9 340 800 2040-3060 L32/40 6，7，8，9 500 750 3000-4500 备注： 根据许可证协议，我厂目前只能生产机械驱动船用主机，市场范围：中国区域，若海外销售需经MAN公司许可并交纳最高6欧元/kW的跨区域费用。 目前正在与MAN公司进行沟通扩展产品许可范围和销售区域事宜。 一、大机产品介绍 用途 标准用途（三大基本船型） 集装箱船 散货船 油船 特殊用途 海军，如巡逻艇 近海、转井平台 挖泥船 游轮及渡轮 渔船 内河航运（27/38） …… 根据下面三大基本船型与所需功率的统计推测： L27/38柴油机适用船型：4000～10000载重吨散货船；500TEU以下集装箱船；4000～10000载重吨油船。 L32/40柴油机适用船型：8000～20000载重吨散货船；500～800TEU集装箱船；8000～20000载重吨油船。 一、大机产品介绍 二、大机产品市场竞争态势 竞争对手及产品 注：与此同时，3500kW以上大功率中速机还受到260、350缸径低速机冲击。 二、大机产品市场竞争态势 竞争对手及产品 二、大机产品市场竞争态势 中国造船市场形势 年份 造船完工量 新接订单量 手持订单量 吨位万载重吨 占世界份额% 吨位万载重吨 占世界份额% 吨位万载重吨 占世界份额% 2008 2881 23.0 5818 42.0 20460 33.0 2009 4243 34.8 2600 61.6 18817 38.5 2010.1-5 2365 40.4 1964 48.7 18640 38.0 2008至今中国造船三大指标 三、大机产品销售总体思路 高质量 低成本，加速国产化进程 多品种 发动机：主机、发电机组、产品组合 动力总成：齿轮箱、螺旋桨、发电机、控制系统、辅助系统、计算及技术集成。 寻找配套系统合作厂家！ 市场细化分析，挖掘、开辟市场 商务政策研究 竞争对手分析 销售网络及管理 销售策略研究 提升服务质量（销售团队建设） 响应速度快 业务素质高 服务态度好 开辟后市场业务 四、大机销售准备工作现状及建议 直销：市场前期，代理商或其他中介不具备技术能力的情况下。 联合销售：代理商或其他中介技术、资金、网络成熟的情况下。 宣传样本 工程指南 配置选型表 技术协议 商务合同 …… 销售渠道：终端客户、中介（设计院、代理商等） 商务政策建议： 信息费 终端客户：∠0.75% 中介： 0.5%- 0.75% 价格控制比例∠ 3% 付款方式 ：20%-30%/50%/30%-20% 分期付款、质保金单议 建立准确、快速的价格核算体系 制定销售指导价 建议参考MAN公司：L27/38 1900元/千瓦 L32/40 2025元/千瓦 五、大机销售下半年工作打算及建议 完善大机销售准备工作 大机销售程序文件的制定，如销售流程、销售政策、售后服务工作流程、质保条款制定等。 报价、核价体系的尽快建立。 大机技术人员素质提升，进行业务流程培训、专业技能培训，建议从项目办公室调入1-2名技术人员。 与MAN公司业务关系的确定，如共享服务网络协议的签订、许可费用的支付事宜等。 具体工作见大机销售网络计划： 五、大机销售下半年工作打算及建议 大机市场分析及推广 通过市场走访（代理商、船舶设计院、船厂、航运公司、国家相关政府部门等）、参加展会、产品推介会等方式达到以下目的： 大机产品市场用途分析，挖掘、开拓新市场； 大机产品市场容量分析； 客户需求分析； 竞争产品及企业分析，包括产品质量和价格、销售网络、商务政策、销售策略等； 与代理商、设计院大机信息服务协议的签署； 提升用户对我厂大机产品的认知度。 五、大机销售下半年工作打算及建议 打包销售框架的建立及合作商的寻找 第一阶段（2010年底）： 主机+系统辅助部件 第二阶段（2011年底）： 主机+发电机组+辅助系统+齿轮箱+螺旋桨+轴系+控制系统 第三阶段（2012年底）：技术集成能力，如计算、匹配、控制 第 *页 共20页 汇报完毕请领导指正 * SHA-05891-043-12-02-C-p *