2015年1月售业务管理串讲资料.docVIP

《销售业务管理》串讲资料 2015年1月整理 题型及分值： 1、单选20分；2、多选20分；3、名词解释5～6题；4、简答题；5、论述题2道。 要点要记住，每一个要点对应的内容也要仔细阅读 销售计划管理 1.销售目标管理的定义 名词解释/单选 P15 2.确定销售目标包括4个 多选 P15 3.销售预测方法分为两大类 多选 P25 4.专家会议法的定义 名词解释 P25 5.购买者意向调查法的优点(2点)和缺点（3点） 多选/简答 P28 6.德尔菲法的定义 名词解释 P29 定量预测方法的定义 名词解释 P30 7.德尔菲法的优点（2点）和缺点（3点） 简答 P30 8.销售配额的定义 名词解释 P34 9.设置销售配额时，销售经理需考虑的因素（6点等因素） 多选 P35 10.确定销售配额主要应考虑的因素（4点） 多选/简答 P38-39 11.销售配额的分配方法（6种方法） 选择题 P39-40 12.确定销售预算水平的方法（7种方法） 选择题 P43-47 13.零基预算法的定义 名词解释 P45 销售组织设计 1.组织的定义和销售组织的定义 名词解释 P55 2.销售组织的职能（3个职能） 多选 P56 3.销售组织设计原则（6个原则） 多选 P57-58 4.销售组织常见的问题（4个问题） 论述题 P58-59 5.区域型销售组织模式的优点（6点）和缺点（3点）简答/论述P60 产品型销售组织的优点（5点）和缺点（4点） 简答/论述 P61 6.职能型销售组织的定义 名词解释 P63 第三章 销售区域管理与时间管理 1.销售区域的定义 名词解释 P75 2.影响销售区域设计的因素（5个因素） 选择与简答 P75-76 3.设计销售区域的过程（5个过程）结合图3-1记忆 简答 P77-80 4.ABC分析法 论述题 P79 5.设计销售区域的依据（4个方面） 简答 P82 6.点面呼应的定义 与 造势的定义 名词解释 P85 7.确定拜访路线形式（6种） 多选与名词解释 P92 8.窜货的类型（3种） 选择题 P94 9.窜货的原因（5个方面） 论述 P95-96 10.窜货的表现（4种） 简答 P96 销售渠道设计 1.渠道结构的类型（3种） 选择题 P107-108 2.权重因素记分法的定义和直接定性判定法的定义 名词解释 P109 3.影响渠道结构设计的因素（5个） 简答 P109-110 4.销售渠道管理中存在的问题及解决策略（8点要详细看和理解） 论述 P112-114 5.销售渠道控制（2种要详细看和理解） 论述题 P114-115 销售人员的招聘与培训 销售人员技能方面（4个方面） P124 销售人员数目确定的方法（3种） P130 选择招聘的渠道（2种）P134 内部招聘的定义和外部招聘的定义 名词解释P134 销售人员培训的目的（3点）P141 培训人员培训的时机（4点）P142 销售人员的激励与薪酬管理 激励方式（8种）P155 民主激励的定义 名词解释P156 销售激励组合的原则（3个） 论述题P157 在具体进行强化激励过程中，要把握3个原则 P159 根据不同的个性心理采用相应的激励方式 (4点) 多选题 P160 根据不同的表现类型采用相应的激励方式（3点） 多选题 P161 针对不同类型的问题成员提 出引导方法（7种）P162 薪酬管理的定义和外在薪酬的定义和内置薪酬的定义 名词解释 P164 决定销售人员薪酬的因素（9点） P165 公平性原则的定义 名词解释 P167 固定薪水制的定义 名词解释 P170 特别奖励制度的定义 名词解释 P172 公司的薪酬体制激励不足的解决方案（5点） P175 销售人员的绩效评估 绩效评估指标的定义 名词解释 P181 产出指标（3点）和投入指标（4点）P181-182 评估的成本的定义 名词解释 P187 关键绩效指标法（KPI）的定义和“八二原理” 名词解释 P189 KPI体系的建立流程（3点） P189 建立KPI指标的要点（3点）P190 通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系 P190 360°反馈评价的特点(3点) P191 平衡记分卡（BSC）的定义 名词解释 P193 从四个角度展开，把公司战略和平衡记分卡联系起来 P195 克服评估中的误差（7点） 多选 P196-197 销售主管与团队管理 正确对待风险（4点） P212 影响凝聚力的内部因素（5点）P215 团队冲突的定义 名词解释 P221 团队冲