五粮液集团公司领导营销会议讲话 摘要 录音记录整理 26.docVIP

公司领导片区销售人员培训会上的讲话 摘要 第一位领导讲话： 销售不理想，怎样扭转？ 白酒市场竞争激烈，品牌打造，几个品牌拿出来独立运作。 在思维上转变，要如何创新？企业如何生存？ 白酒竞争残酷，大吃小，快吃慢。 持续高速发展，政治合格，作风过硬，要敢于竞争，敢于拼搏。 为什么要实行品牌管理？品牌销售，改变模式，几个品牌经销商如金六福、浏阳河差不多，把品牌培养出来，一系列变革适应市场竞争格局。 随着市场竞争的加剧，第一步是五粮液品牌部运作的还好，总经销有若干个品牌，三块是自有品牌，并且主要管理人员都在宜宾，但是8大片区管理比较粗放，低估五粮液价值，拖带五粮液运作，五粮液处于绝对优势，茅台还没有醒悟，那时的财税指标还不高，打造1+9+8始终没有打开，现在五粮液价值回归，现在财税指标也高了，现在必须独立地自己打造品牌，以前一直依赖五粮液，要不就是依赖1218返利。 五粮醇2005年才超过1万吨。 2004-2005年，我们自销品牌部的投入是个无底洞。大家就是尖庄、火爆，新品牌做不上去，最典型就是两湖片区，后来逍遥醉、两湖春，投入非常大，所以元月份业绩还在下滑，大家都感觉良好，还要奖金，亏损了，还要什么奖金？！大家都没有存在的理由，大家害怕失去经理的位置与帽子，如亏损我宁愿不生产，或者倒入岷江，大家还在考虑位子而不考虑公司前途。以前大家都不关心品牌的规划和发展，还是尖庄、火爆来凑数，不完全考虑品牌。 我们这儿基本没有一点长进，我们投入太多，包括人力物力财力等，效果不好，而且非常不好，要打破惯性思维，公司要发展，必须要成功，公司现在几千人待岗，我们为什么不向总经销商学习？我们必须以品牌为纽带来思考，从局部走向全国。（现在投入产出已经不成比例了），要看看财务数据，我们方向上要解决，以品牌经销商为老师。这次考试我出了一道题目，就是“金六福、浏阳河如何成功？” 作为品牌运销商，今天筛选下来。在平时对大家的了解中，作方案的过程中，相对而言来运作，并且给大家搭了更大的舞台，现在只需要关心自己的品牌。要把你这个品牌，打造。从包装设计（品牌运作经理）外观设计、色彩、酒体的设计、度数的规格，外观设计与内在质量与目标群体保持一致，你最起码在各个区域还要有区别。 如果酒店版，什么价位？ 超市、送礼、一般饭馆与家庭消费、旅游线路消费、品牌经理要考虑，分几个层次、若干个规格。 不是让你们自己搞，而是要有这个意识：（产品本身）。考虑筛选好自己的。 引进帮助合作伙伴需遵守公司品牌规矩，划分市场范围，华东谁做？华南谁做？通路……那充分可以把其他品牌吸引过来，帮助经销商细分市场，要考虑在短时间之内，考虑吨酒销价。低价位酒不可以增加销量，在个别区域可以试行，要与公关部配合，抓不到产品自身的原性，打动消费者的内心，不刺激他的眼球，达成拉力和推力。 让消费者知道，是否食品安全？ 五粮液6大优势！通过媒体，高端产品通过小道信息传播比较好，口传播。 现在物流很发达，嘴巴宣传很重要！宣传自己的优势，公关部要很好地配合，市场推力就是要贴近，投入时机，投入方法的问题。这次西藏促销投入不到200万，西藏供奉酒还可继续宣传。红军成功就是靠宣传，打健康五粮液最健康，宣传得好就是营销。 6大优势，生态工业园，该传统的传统（工艺、口味），该现代化的现代化（包装、设计），大家要形成合力，否则钱就打水漂，大家要从局部细分，从一定基础的选群。从基础好的如井冈山然后星星之火燎原全国的路径，靠大家一个班子，尽快提高自己素质，舞台更大，资源更多，眼光也不一样，工作班子经济化，工作人员要发展，去筛选，也可以在外面筛选好，培养好，团队很重要！组建部队，抓合作伙伴，现在比较的一定要服好务，划分势力范围，大家不要闪火。尖庄、火爆，很简单的，大家脑袋要清晰，不要乱来。其他几个比较弱势，现在还是星星之火，必须要成长，要成功！可以向品牌经销商学习，比书本强得多。 敌人也是我们的老师！实现共赢、共发展的局面。不要挖墙脚，要顾全大局，整体运营。 第二位领导讲话： 大家要全部转变观念，要盯住市场，把五粮液的优势带给经销商和消费者，关键在角色的调整，进入角色，大家要胜任，要向金六福学习，要观其行还要学其精华，先从外围去渗透，要讲策略。五粮春讲究引导消费的经销商，形成的商家不要去乱选。不能发生一切法律纠纷，廉洁奉公，不要乱来。 考核： 要量化，以效益为中心。车间主任我奖励，看你为公司酿造的价位、考核劳动生产率。销售利税率、销售利润率、销售额完成情况，权重不一样。 自销品牌个人奖励范畴：目标销量完成情况；销售额完成（绝对值），销量大可以摊薄；吨酒销售费用（推力和拉力费用）；（现场解决，不要在黑暗中与瞎子抛媚眼）；吨酒销售价格；软指标：团队是否是宣传团队，宣传强度如何？是否是宣传队？从结果到现场过程，要有善于宣传的职业病，与品牌经销