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《推销技术及案例分析》教学大纲 理论教学内容 1、推销概述 2、推销基本理论 3、寻找顾客与顾客资格审查 4、接近准备 5、约见顾客与接近顾客 6、推销面谈 7、顾客异议的处理 8、促进成交技术 9、事后处理技术 实践教学内容 实训内容1： 寻找顾客的能力 目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。 实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战 内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟； 实训条件：产品推销实训室。 实训内容2： 接近顾客的能力 目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。 实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论 内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。 实训条件：产品推销实训室。 实训内容3： 推销面谈的能力 目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。 实训方法：案例教学法、体验式教学法 内容要点： 小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。将学生分成两组，小组讨论后开始演练。 实训条件：产品推销实训室。 课时分配 教学内容 学时数 实践 网上课堂 推销概论 4 推销基本理论 8 寻找顾客与顾客资格审查 8 4 接近准备 4 约见顾客与接近顾客 4 4 推销面谈 8 8 顾客异议处理 4 促进成交技术 6 事后处理技术 6 4 机动、考试 8 合计 60 20 《推销技术及案例分析》教学大纲说明 本课程性质、作用、任务 本课程是管理类市场营销专业的必修课程。作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。因此，本课程教学目的在于通过教学与实践环节的练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，培养学习实际推销技能技巧。 本课程与其它有关课程的联系与分工 本课程是《市场营销学》的课程后继学习课程，是《市场营销学》中促销策略的深入，与《市场营销学》有着密切的联系。 本课程的学习又以《消费心理学》为基础，在教学时，可以先回顾《消费心理学》的相关原理。 三、本课程的基本要求 本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，掌握推销学的基本理论、基本观点、基本方法和技巧学会利用推销学的理论分析现实问题，提高分析问题与解决问题的能力，综合运用各种推销技巧和方法。 .