8-行销-解说促成_图文.pptVIP

课程说明 目的：学会成交的基本技巧； 过程：讲授、示范、演练； 收获：知道成交的重要性，掌握成交的 基本方法，并能进行异议处理； 成交前的准备 成交前的准备 关注购买与警示讯号 这是客户披露的销售进程的线索！ 购买讯号 购买讯号 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 客户还有疑惑，也许根本不感兴趣, 应及时找出问题。 成交的方法-直接成交法 您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 通讯地址一栏您是希望填家里的地址， 还是公司的地址？ 您是想用您工行的银行卡，还是用存折来 缴保费呢？ 异议的本质 是客户习惯性的本能反应 想拖延时间 拒绝被别人推销 受过去经验的影响 缺乏专业知识，对产品理解不清 异议处理（参考话术） 我要考虑考虑 我要比较一下 我要商量一下 新兵训练营培训 解 说 成 交 自 信 坚 韧 决 心 有处理异议的准备 保险有价值和帮助 成交面谈的步骤 寒 暄 回顾需求分析 建议书说明 主动激励成交 要求推荐介绍 填写投保文件 购买讯号—— 客户对销售进程满意，也许 有兴趣，应适时进行促成。 非口头讯号 表情： 　　点头、微笑、双眉分开、眼角舒展 ----- 　举动： 　　身体前倾、翻阅建议书，双手放松、张开，　　 　向你靠近、探过身来 ------ 口头讯号: 非口头讯号： 借口忙、以后再说、我要再比较一下－－ 左顾右盼、摇头、皱眉头－－ 警示讯号 购买讯号出现，直接成交 机会稍纵即逝 * 就刚才我谈到您还有没有什么不清楚的地方呢？ * 很高兴您能同意我的说法，那么就让这份计划早日生效，来保障您和家人，还需要请您在这份投保单上签字，余下的所有手续我都会替您都办好的。您的身份证号码是多少呢……？ 成交的方法-间接成交法 异议处理的步骤 倾听客户的问题 理解客户的想法 阐述我们的观点 让客户认同 成交循环图 委 婉 但 坚 持 12 取得购 买讯息 假定同意 连带行动 缓 和转 移 处理 问题 二次 成交 --讲师以简单、生动的自我介绍作开场白。并引出课程主题。 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 非口头讯号——表情：点头、微笑、 双眉分开、眼角舒展、 兴致昂然、 态度更友好、眼神没有了怀疑或敌意…… 非口头讯号——举动：身体前倾 双手放松、张开 双肩开始放松 向你靠近，探过身来 翻阅建议书 口头讯号： 询问建议书细节 询问投保的细节 询问理赔的细节 询问服务的内容 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 警示信号： 1、口头讯号： 借口忙、还有其它事、以后再说、可能的麻烦、我要再比较一下…… 2、非口头讯号： 疑惑的神色：绉眉头、左顾右盼、摇头…… 新兵训练营培训 --讲师以简单、生动的自我介绍作开场白。并引出课程主题。 ?第 12 页 ?讲师通过提问及阐述引导学员进一步认同行销工作，并了解行销工作是有规则可循、有方法可依的。 ?请列举出生活中行销的例子 ?在你进入寿险行业之前做过哪些行销的工作？ ?你能举出生活中不需要行销的例子吗？ ?行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等。 ? 行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。业务人员与客户这双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。业务人员的销售活动实际上是一种