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第二节 约见顾客 二、 约见的内容与方法 （一） 约见的内容 1.访问的对象 （１） 尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 （２） 要尊重接待人员或决策者周围的人。 （5）广告约见 约见对象较多，覆盖面大 （6）网络约见 网络约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广。但网络约见要受到推销人员对网络技术和顾客网址和电子信箱等情况的掌握程度等方面的限制。 要求约见信函格式 何昆先生： 《东方时报》在本地拥有最多读者，今年读者人数又创新高，较去年增长两成而达到了40多万人。试想想在本报刊登广告的效用有多大。 现在刊登广告比以前更容易，我们的设计组可替您设计广告。您只需提供一些概念，我们就会一手包办。 我可否约见您，并向您提供提高生意额的方法？ 如有问题，请致 XX公司市场推广主任总裁 季小红 2002年5月10日 [问题接近法] 美国一位推销书籍的女士总是从容不迫，平心静气地提出三个问题： “如果我送给你一小套有关个人效率的书籍，你打开书发现内容十分有趣，你会读一读吗？” “如果你读了之后非常喜欢这套书，你会买下吗？” “如果你没有发现其中的乐趣，你把书重新塞进这个包里寄回给我行吗？”。 这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这个三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。 案例分析  一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 问题：你认为本案例中李明的推销访问成功吗？为什么？ 模拟训练： 案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。 请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函。 Page ? * 推销约见 接近顾客准备 约见顾客 约见方式 （1）当面约见 推销人员可以利用与顾客会面的各种机会进行面约，如在展销会或订货会上、在社交场所、在庆祝周年庆酒会上、客服答谢会。 面约一般比较可靠。有时约见情况比较复杂，非面约便说不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。 Sample Slide ? Bullet Points 它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、 广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送传真资料、电子邮件。 （2）信函约见 寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式 优点 打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。 缺点 电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。 （3）电话约见 电话约见需要注意？ 1、首先要记住，电话里没有视觉交流。 2、为了取得更好的效果，你的嘴唇必须稍稍离开话筒。 3、在电话里，人们说话会受对方音调的影响。 4、注意说话的速度。 5、在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。 6、插入“是的”、“喔”、“我明白”或类似的话，让客户知道你在倾听。 7、声音不要太高，也不要太低。 即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。 优点 委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人 的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜 在目标顾客。 缺点