准备与约访.pptVIP

推销流程 工具准备 宣传工具 签单工具 计划准备 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程 心态准备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待 正确的约访习惯 每天在固定的时间坚持做 做好充分的准备工作 选择不受干扰的时间地点 对约访做详细的记录 约访的步骤 向准客户问好及寒暄致意 介绍自己及取得谈话时间的确定 介绍公司服务 道明来意 通过“二择一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性 重申下次约会时间与地点 礼貌性地结束对话 一、电话约访 约访朋友 业：早上好！陈先生，我是李××。好久不见最近忙不忙？ 客：一般，您呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是中国人寿保险保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？ 客：好吧。 业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？ 客：星期四上午10：00吧！ 业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，您公司的地址是······ 2、约访被推荐人 业：陈先生，您好！我是李××，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！ 客：记得，有什么事吗？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事请讲吧。 业：我是中国人寿保险的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是…… 客：好，没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。 3、约访陌生人 业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：您好怎么知道我的电话的？ 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李××，是中国人寿保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧…… 业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？ 客：下午吧…… 业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3：00到您公司去拜访您，您公司的地址是…… 客:好吧,到时候您过来吧. 业:陈先生,多谢您给予的宝贵时间，星期四见。 约访时异议处理及技巧 1、已购买保险 客：其实我已经买了保险了。 业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 客：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？ 客 ：好吧。 业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？ 2、先寄资料 客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。 业：（聆听反应）唔唔…… 业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ 客：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？ 3、没有兴趣 客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。 业：唔唔…… 业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有