经典实用有价值企业管理培训课件：盈利八步走.ppt

七、降低成本 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 八、绩效评估 价值连城的管理方法 （一）绩效管理 APCU目标循环管理四大步骤 措施与计划 激励与处罚 制定明确的目标 评估与检讨 绩效管理 绩效管理 制定明确的目标 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 财务目标 销售量 回收款 市场占有率 人均销售额 成本 利润 客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 绩效管理 措施与计划 制定明确的目标 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 制定明确的目标 绩效管理 措施与计划 评估与检讨 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！ 如果已实现 激励与嘉奖 激励与嘉奖 1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 绩效管理 APCU目标循环管理四大步骤 措施与计划 激励与处罚 制定明确的目标 评估与检讨 绩效管理 总结 赢利模式 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确客户 4、产品定位 5、赢利目标 6、市场营销 7、降低成本 8、绩效评估 明确客户 产品定位 实现目标的措施 市场分析 明确客户 赢利目标 实现目标的措施 根据赢利模式的1-8步骤，请制定2005年的赢利方案。 行动 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 比如：雕牌——我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈——我的眼里只有你 海尔——真诚到永远 非常可乐——中国人自己的可乐 非常柠檬——一见好心情 情感定位 区隔方法八、 “情感定位” 比如：沃尔玛超市——天天平价 美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机 易趣网——电脑超市天天低价 低价定位 区隔方法九、 “低价定位” 定位决定了品牌竞争的终极点， 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入“市场” 定位是区隔心智空间 抢占心智资源 1、财务目标 销售量 回收款 市场占有率 人均销售额 成本 利润 五、赢利目标 2、客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 五、赢利目标 3、制定目标的5项原则 明确的 可量化 具有挑战 大小结合，长远结合 要有时限 五、赢利目标 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 千斤重担万人担，人人头上有指标 六、市场营销 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 4P 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。 通路——使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。 推广——如何说服目标客户购买产品或服务的 的活动。 4P 产品 价格 通路 推广 需求 合适 方便 沟通 4C 4P 4C 推销 营销 推销过程 起点 关注点 手段 结果 工厂 产品 销售 通过销售量而赢利 起点 关注点 手段 结果 目标市场 满足需求 而获利 消费者需求 营销组合 营销过程 起点 营销组合 产 品 价 格 推 广 通 路 （一）、产品 营销组合的第一个P 1.核心价值: 产品本身物质功能 2.有形价值: 产品的相关价值 3.附加价值: 产品综合感受 品 牌 商 誉 忠诚度 完美服务 体 验 商品本身 好 处 品 质 包 装 购买方便 价 格 名称与标志 款 式 人员素质 付款条件 1. 打造完整产品 2. 产品的生命周期 销售额 成 本 利 润 消费者 竞争厂家 导入期 增长期 成熟期 衰退期 低 高/每个顾客 负 试用者 少 迅速增长 平均成本/每个顾客 大量增加 早期使用者 渐多 平稳 低/每个顾客 高 大多数 稳定 下降 低/每个顾客 下降 保守者 下降 销售额和利润 3. 增加产品需求的九种方法 营销专家安索夫提出九种建立需求的方式 九种建立需求的方式 产 品 ①现有产品 ②改良之后的产品 ③新产品 向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透） 进入其他地理区域