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激励技巧 激励的误区 激励的类型 激励的时机 引入案例 在日常管理过程中，许多网点主任和销售主管都希望通过合理的激励手段来提高销售人员的工作积极性，从而达到提升销售业绩的最终目的，但在实际操作中，这些激励技巧的效果如何呢？请看下面的案例。 某网点每年都会开展阶段性的销售竞赛，并对获奖的销售人员授予销售精英称号，同时发放奖状和奖品。而一名工作多年的销售人员由于销售经验丰富，每次销售竞赛都能获奖。刚开始的一两年，他还对竞赛表现得兴致勃勃，但这两年，就算是请他上台领奖，他也一点兴趣都提不起来。主管找了个时机与他进行了沟通，于是有了下面的对话： 销售主管：吴经理，恭喜你啊！今年又获奖了，每年的销售精英真是非你莫属啊！ 吴经理：谢谢主管！ 销售主管：吴经理，你今年又得奖了，按说应该高兴才是啊，我怎么觉得你没有什么兴奋的感觉啊？你是我最信任的销售人员，这里没有外人，只有我们两个，能说说为什么吗？ 吴经理：主管，我也跟您说实话吧！行里每年的销售比赛都是这样评奖，发奖状，发磁化杯，我这几年都领了四、五个磁化杯了！家里每人一个都用不完，再拿多的回去也没意思啊！ 请思考：在上面的案例中，主管尝试通过激励措施来激发销售人员的工作积极性，可结果却不尽如人意。你觉得上述激励方式有什么不足之处？如何激励会更好？ 在上面的案例中，这位销售主管因为长年来使用同样的激励手段，最终不但没有提高销售人员的积极性，反而使得销售人员连领奖都无精打采。可见，不恰当的激励方式不仅无法调动销售人员的工作热情，反而会造成反效果。本章将通过介绍常见的激励误区，讲解激励的类型和激励的时机，来帮助网点主任和销售主管有效地使用激励手段，从而调动销售人员的工作积极性，促进销售。 一、激励的误区 通过引入案例，我们已经认识到，不恰当的激励手段不仅无法调动销售人员的工作积极性，促进销售业绩的提升，反而会造成反效果。 请您阅读下表中列出的激励措施，同时请思考：您是否在日常生活中运用过下列激励手段？并在表中划出您使用过的激励手段。 激励措施 是否使用过 是 否 对于所有的销售人员，激励措施都一样，且长期不变 □ □ 激励时没有考虑销售人员的真实需求 □ □ 只奖励正确的行为而不对错误行为进行反馈 □ □ 只用金钱进行激励 □ □ 直接奖励，而没有告知销售人员为何被奖励 □ □ 只根据个人的主管偏好来激励销售人员 □ □ 允诺销售人员的奖励常常不能兑现 □ □ 很明显，在“是”这一栏打的勾越多，说明我们的激励技巧越要提高。大多数网点主任和销售主管都知道激励是调动销售人员工作积极性，提升销售业绩的有效方法。但在激励的过程中，往往会不自觉的使用不恰当的激励手段，这是因为我们对激励的认识还存在着一些误区，下面是一些常见的激励误区： 1、对于所有的销售人员，激励措施都一样，且长期不变 再完美的激励手段，也会因为长时间单一、反复的使用而失去它的作用。比如本章开头引入的案例就很好的说明了这一点。网点主任和销售主管需要清楚地认识到激励手段的单一或是长久不变，最终会导致激励的失效。只有根据销售人员的需求，不断调整我们的激励手段，使之与销售人员的需求相匹配，才能保证激励的有效性，从而调动销售人员的积极性，提升销售业绩。 另外，许多主管在实施激励手段时，并没有考虑到销售人员的不同需求，而是对所有的销售人员采用同样的激励，这种无差异的激励方式往往效果有限。在激励过程中，想要对每个销售人员实施有效的激励，必须先认识到销售人员的工作风格，通过分辨销售人员的工作风格，认识到影响他们工作积极性的因素，例如销售人员是更重视“前途”还是“钱途”？在清楚了解了影响销售人员的真实需求后，有针对性地进行激励，这样的激励才能达到理想的效果。比如说，对一位新入职的销售人员，与一位已经从事销售工作5年的销售人员，我们所采取的激励方法是需要有所差异的。 插入图片： 激励原则：激励要因人而异，激励手段不可长期单一、不变。 2、“金钱万能”式激励 金钱是重要的物质激励手段之一。对于销售人员来说，对金钱确实有需求，但是随着工作时间的增加，物质条件的改善，销售人员的需求就不再仅仅局限于拥有更多的钱，他们会有精神上的需求，比如荣誉、权利等等。销售主管不能只使用金钱的物质激励，而忽视销售人员精神上的需求。走入“金钱万能”的激励误区，忽视销售人员精神上的需求，最终只能是花费了金钱，又没能达到更好的激励效果。 激励原则：物质激励固然重要，但是在激励时也要关注销售人员的精神需求，做到物质激励和精神激励相结合。 3、激励 = 奖励 有的网点主任和销售主管认为激励就是指奖励销售人员的正确行为。其实这也是常见的一个激励误区。激励应