超级说服力讲义.doc

一、学习的五大步骤 第一步骤:初步的了解 第二步骤:重复为学习之母（举例：乔丹在不上场比赛前要不要时常练习投篮；李阳老师要不要时常演练英文,看陈老师的书籍光盘,看了五遍以上,但是你能背吗?再伟大,再厉害的人也需要时常练习） 第三步骤：开始使用 第四步骤：融会贯通（只有融会贯通才知道如何学以致用,学习的最高境界） 第五步骤:再一次的加强 二、说服力的层面 1、一对一拜访（签大客户靠的是一对一） 2、一对多（量大，但要学会公众演说） 3、靠文字，宣传页（书籍，光盘） “大老板买的是态度，大客户只买态度” 举例：曾经有一口吃的推销员冲到陈老师的办公室推销价值4万新台币的《百科全书》陈老师认为一个口吃的人都能够这么大胆的出来行销，态度一定不错，于是就购买了一套。 记住：光学没用，一定要学以致用才有用！ 三、说服力十大步骤 （一）做好充分的准备 1、体能的准备。（说服力是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。举例：奥巴马天天起来做运动。） A、不要乱吃。 B、多吃水果蔬菜。 C、要做深呼吸。（体力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。） 2、精神状态的准备。（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。静坐是消除负能量。） 3专业知识的准备 （假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果） 4、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等） （二）使情绪达到巅峰状态 1、改变肢体动作（面对镜子自我确认。我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！ 2控制注意力，思想要集中。（看积极思考的事情） 顾客不敢付钱，是不相信自己的人 3、问对问题。（说服力专家都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达 成？如何才可以健康？） 4拥有成功的信念。 什么信念？就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。 过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！ 没得到想要的，我将得到更好的！ 假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能！ 注意你想要的，而不是你恐惧的。 只要下定决心，事情就很简单了。 我的决心影响我顾客的决心。 我的行动影响我顾客的行动。 （三）建立信赖感 1、形象。 （我们随时随地都在卖。） （有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。） 2、有效的倾听。 （说服力专家很会听，也很会说。） A、永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。） B、保持适当的距离。（小事情大影响） C、保持适当的眼光接触。 D、不要打岔。 E、不要发出声音。 F、做客户聊天记录。 G、跟客户确认记录内容。 （客户喜欢你带来的是相信你） 3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。） 4、使用顾客见证 5、使用媒体见证 （四）了解顾客的问题、需求和渴望 1、开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容） 聊什么内容？ 家庭、事业、休闲、财务状况 现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案 每一个人都喜欢惊喜。 2、购买价值观 （价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观） 价值观有六种： A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技） B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同） C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品） D、社会认同型，社会趋向型 E、生存型（只可以买打折的商品） F、混合型（C+D型） 3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树） （五）提出解决方案，塑造产品的价值 1、顾客买的是价值，不是价格。 2、成功者看价值，失败者看价格。 3、我们要把产品塑造成无价。 （六）做竞争对手的分析 1、赞美你的竞争对手 2、展现自己的优势（第一名都是跟第一品牌合作） 3、点出竞争对手的短板（缺点） （七）解除顾客的反对意见 反对意见不超过六种： 1、 没钱。 2、 没时间。 3、 有没有效。 4、 到底讲什么。 解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。） 我们要学什么： 1、 要学领导力 （吸引人才打造团队的能力） 2、 说服力（把产品卖好） 3、 行销力（让产品好买） 4、 公众演说力（一对多，量会更大。） 5、 建立人脉，整合资源的能力 资源整合就是不断参加活动，经常露面 顾客反对意见解除的三个步骤： 1、不要理他 2、倾听 3、认同、转换（现场演示：学员与陈老师拉手演示，意思就是不要跟顾客拔河。顾客他说贵，认同他；顾客说没效，认同他，确实对85%的一般人是没效） （八）成交 成交的关键在成交 方法一、