1-帐表销售快刀工具.pptVIP

目标客户及特征 目标客户： 有财务核算需求的组织、单位及个人 目标客户特征： 1、财务单部门使用为主 2、财务一人多岗，环节合并 3、通过总账进行业务的核算 目标客户及特征 客户选型特点： 1、价格第一、多方打探 2、财务选型、老板决定 客户的核心价值需求： 1、效率问题 解决手工记账的烦锁 及时出具财务报表 2、效益问题 控制成本与费用（通过核算的细化） 3、成长问题 能力提升（面子） 适用客户举例1 工业企业 2个会计，1个出纳 200来个会计科目、十几本账，天天重复练记账 成本及费用核算复杂，加班搞核算统计是家常便饭 8号之前报表就没出过 适用客户举例2 商流企业 1个会计，1个出纳兼统计 100来个供货商、大大小小300家客户 零零碎碎的频繁购入、发出，每天加班复核统计 批发、零售、代销…...，搞不清应收（付）与准应收（付） 折扣、返点、调价……, 适用客户举例3 行政事业单位 针对收支科目要体现出类、款、项，基本支出、项目支出，预算内、预算外等多重核算结果 实现预算、核算、决算的一体化 大量多重核算的结转 快速销售流程 初访阶段工作要点 1、收集基本信息 目前基本状况 财务应用需求 竞争对手 目的：找出改进的空间，同时，建立差异 2、找出决策人（财务主管、老板） 决策人个人需求（利益/省事/提升） 目的：快速搞定 初访 1、基本情况 公司基本信息 财务人员配置 人员分工与主要内容 核算范围 公司领导对财务的认可（侧面了解） 初访 2、财务应用需求 核心问题一：效率问题 日常凭证处理量 花在记账上的时间 汇总与对账时间 几号出报表 平时还提供哪些报表 加班情况 判断手工核算中存在的弊端 初访 2、财务应用需求（续） 核心问题二：效益问题 内部控制 有无费用控制 有无成本核算控制 公司考核 判断核算执行中的难题 初访 2、财务应用需求（续） 核心问题三：成长问题 对使用软件的看法 选择标准 个人在公司中的地位（待遇） 其它建议 判断个人隐性需求 初访 3、竟争对手 以前使用过何种软件 还有哪几家软件公司来过 询问对几家公司的看法 其它建议 树立差异，建立优势 初访 4、决策人 谁是财务负责人 公司还有谁主管财务 老板对财务的认可（授权） 软件的选择谁说了算 找对人，避免拖期 快速销售流程 面对财务人员沟通重点 在财务人员面前表现出你的专业来 客户所处行业的知识及财务核算重点 对应需求的解决方式 画出未来的美好前景 从多个方面打消使用不好带来的顾虑 如： 操作简单、流程导航－打消客户没有用过管理软件的心理压力 轻松上手－电脑账簿和手工账簿格式完全一致 方便快捷－自动记账、出报表 安全可靠－自动备份 与众不同 市场地位－超过60万家、500万人应用 服务优势 小恩小惠 拉近关系 、取得认同 面对老板的沟通重点 从利益的角度出发，而非为了减轻财务人员工作 现有的核算方式不够精确 企业的客户太多，不能很好进行对账 核算业务量大，公司根本请不到长期服务的会计 不能及时了解收付款余额 同行或周边企业的影响 执行难或找过多的借口 演示不是必须环节 演示内容及讲解 针对初访时了解到的需求问题，做好演示准备; 以结果为导向，针对重点需求做一笔业务，从多个角度展示各种总、明细账、辅助账及报表，延伸出应用价值; 可以让操作者亲身体验，感受到带来的方便性。 注意事项 只讲核心的一、两点需求 演示结束时直接提出购买 购买信号 询问价格 有无培训 同意你的论点 询问售后服务 请你为他提出建议 开始砍价 怎样报价 了解竞争对手报价 与财务沟通购买价 在与财务交流后向老板提出成交价 个人利益回报 快速销售流程 成交 成交要素 得到客户认可 客户利益得到满足 如何成交 基本原则：快刀斩乱麻！ 【实施费按25％起报】 标题：字体改为红色 三大问题：只讲问什么，怎么问，但不要太多解释为什么问这个问题，只要他们能判断客户的问题就行了，否则就进入售前思维了 账表销售快速工具 用友软件股份有限公司 用友通渠道支持部 * 目标客户及特征 快速销售流程 目标客户及特征 快速销售流程 (2)(演示)商谈 (1) 初访 (3) 成交 总结 分析 判断 总结 分析 判断 总结 分析 判断 (2)(演示)商谈 (1) 初访 (3) 成交 总结 分析 判断 总结 分析 判