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商务谈判论文800 篇一：商务谈判论文 北京化工大学北方学院 NORTHCOLLEGEOFBEIJINGUNIVERSITYOF CHEMICALTECHNOLOGY 商务谈判论文 《浅析商务谈判策略技巧的运用》 姓名： 专业： 国际经济与贸易 班级： 学号： 浅析商务谈判策略技巧的运用 摘要：商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等如商品供求谈判、技术引进转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。同时商务谈判也是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。通过课堂上的模拟商务谈判我经历了一次实战性质的商务谈判，并清楚地认识到了商务谈判中谈判策略运用的成功与否对谈判成果的重大影响。只有做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，从而才能使谈判的双方获得双赢。本文通过对奥康与GEOX公司商务谈判案例整个谈判流程，分析其商务谈判策略技巧的运用。 关键词：商务谈判 策略技巧 运用分析 原则 要领 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。因此，在市场竞争日趋激烈地环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 一、奥康集团和GEOX公司的简介 奥康集团是一家拥有10亿多元资产，以皮鞋为主业，并涉足房产、商贸开发、生物制药、金融投资领域的全国民营百强企业。 公司现有员工1万多人，拥有三大生产基地、30多条国际一流的生产流水线，年产皮鞋1000多万双。 在全国设立了30多个省级分公司、2000多家连锁专卖店、800多处店中店。作为目前中国皮鞋行业唯一的标志性品牌，2009年“奥康”品牌价值达66.88亿元。经过多年发展，公司建立了三大鞋业生产基地、两大研发中心、3000多个营销网络，特许使用的VALLEVERDE品牌，形成了纵向一体化的经营模式。公司坚持“诚信经营、质量至上”的治企方针。主导产品“奥康”牌皮鞋陆续获“中国真皮领先鞋王”、“中国名牌产品”、首批“全国重点保护品牌”等称号。 GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”（呼吸）的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利的畅销品牌，畅销全球55个国家和地区，排名世界鞋业前4位。GEOX——会呼吸的鞋，通过其“透气、排汗、防寒、防水”的新技术创新，解决了橡胶底和塑料底防水不透气以及皮革底透气不防水的难题，倡导：舒适与健康共存，为消费者带来了全新的消费理念。GEOX发明并申请了“会呼吸”（RESPIRA）鞋底的三大国际专利，其核心是：带有微孔的防水透气薄膜，能使鞋内脚汗的热气顺畅排出，同时又能阻挡住外部水的渗入。GEOX在90年代初由MARIO MORETTI POLEGATO先生创办，GEOX集团在全球51个国家经营鞋业和服装。在很短的时间里，GEOX已经成为意大利第一休闲鞋，在全球排名第八，是最近十年最成功企业的典范之一。 二、谈判背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助 GEOX的全球网络走向世界。在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的 “红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。 三、对奥康与GEOX公司的谈判分析 1.谈判前的准备。为了促成双方的谈判成功，双方都充分搜集了对方的资 料，使其充分了解对方的优缺点，而且制定出各种应急预案，保证达到双方互利共赢。 GEOX公司方面：曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所