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前言 河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司是河北省重点酿酒企业，由于隶属关系的变更，曾几次更名，至今已有1800多年的历史。 河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，其历史追溯到汉代，知名天下于唐代，正式定名于明代，外销获奖于近代，国营生产于解放后，发展提高于当代。河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司前身是河北衡水老白干酒厂，始建于1946年。经过五十余个春秋的拼博进取，规模不断扩大，现已是中国白酒行业老白干香型中生产规模最大的厂家，拥有员工4000人，固定资产4.3亿元，年产白酒20000吨，啤酒80000吨，年销售收入达4.5亿元，利税超千元的国家大型一档企业。衡水特制老白干是河北地方名酒之一，居全省清香型白酒之首。河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，其历史追溯到汉代，知名天下于唐代，正式定名于明代，外销获奖于近代，国营生产于解放后，发展提高于当代。衡水酒的酿造生产1900年基本上没有间断传统的酿造工艺世代流传。衡水老白干酒以优质高粱为原料，纯小麦曲为糖化发酵剂，采用传统的老五甑工艺和两排清工艺，地缸发酵，精心酿制而成。她以其独特的生产工艺造就了芳香秀雅、醇厚丰柔、甘冽爽净、回味悠长的典型风格。曾在1915 年巴拿马万国物品赛会上与“茅台”一起获得大奖章而扬名于世界酒界。新中国成立以来，衡水老白干历经五十多个春秋的风雨历炼和一轮轮市场鏖战的考验，眼见一些曾叱咤我国白酒行业的知名企业衰落甚至亏损、倒闭，而衡水老白干始终以稳健的经营作风得以持续发展，成为我国白酒行业具有超强竞争力、生命力的品牌之一。今天的衡水老白干人在秉承传统酿造工艺的同时，不断研究探索与完善，确立了一套完整的工艺，使产品质量日臻稳定，从而使衡水老白干酒以其典型风格与浓香、酱香、清香型等白酒共立于中华酒林。 一、市场调查 知己知彼，方能百战百胜，只有了解竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制定出有针对性的竞争策略，这是成功的前提。 1.市场现状 现如今白酒总需求萎缩，而且市场的需求状况处于供大于求得状态。替代产品快速增长，如啤酒、葡萄酒、软饮料大量的充斥着酒水市场，从而限制了白酒的扩张边界。但是中国白酒是蕴含着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中有不可替代的作用。白酒的原材料上涨，规模效益下降，人力资源短缺，运输费用上涨，媒介宣传费用上涨，竞争加剧，消费升级。 2.消费者需求 高端白酒供需矛盾仍然突出,无法短期内彻底改变。高端酒涨价能够拉宽价格带,对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。虽然发改委限制白酒涨价,但白酒企业只要掌握好涨价时机仍然可实现价格上移和成本转嫁。低端白酒供大于求。虽然白酒目前蓬勃发展,但小企业由于亏损,数量一直在减少,这一趋势对行业发展有利,2010年以来,白酒许可生产企业数量减少1,000家左右,预计2011年底全国白酒许可生产企业数量降至7,000余家。计广告投入费用1000多万元，大大的提高了衡水老白干在全国的品牌形象，为下一步进军全国市场做好了良好的铺垫。市场策略在衡水老白干正确的品牌规划指导下。确定的2006年市场战略是：“河北全面为王，省外点状扩张”。河北全面为王就是衡水老白干在河北省内要实现绝对意义上的老大。无论是销量、占有率，还是增长潜力、品牌价值等方面，都要在河北成为真正意义上的No．1。集中优势资源强力打造石家庄、唐山、邢台、邯郸、保定等重点市场，通过这几个市场的启动．在整个河北市场形成强势的旺销之势，进而掀起整个河北的销售热潮。省外点状扩张就是在省外市场选择优势的市场及客户资源进行战略合作，进行重点打造，力求实现星火燎原之势。目前衡水老白干已经和国内比较大的经营快消品的专业公司进行了合作：如深圳汇龙源、北京海福鑫、新疆蓝梦等等，还新成立了深圳、江苏、新疆三个营销中心，针对渠道变革新成立了大客户部、终端部、流通部。机构的细化便于快捷的传递和处理各种市场信息和分工，增强了衡水老白干管理通路能力。渠道策略目前，酒水自带现象日益升温．那些与酒店毗邻，具有一定规模、形象、信誉的名烟名酒店已成为白酒市场的一个举足轻重的销售渠道，而且极可能以后取代大型商超的地位．成为专业的白酒销售场所。衡水老白干及时发现了这一市场机会，几乎对每个重点发展的市场都进行了重点建设：铺货、陈列、促销、客情公关等等系列工作。衡水老白干开始由酒店盘中盘过渡到消费者盘中盘的营销模式，以大客户部为对口部门，以领袖消费群作为核心目标群体进行一对一的营销公关活动。同时，为了增强渠道的自有化和专业性。提升衡水老白干的品牌影响力和市场渗透率，自2005年始在河北省内强势推行“专卖店”建设，现在衡水老白干在河北省内已建成专卖店35家，下一步还将在省内地级、县级城市进行专卖店的全面覆盖团队策略衡水老白干通过独有的“四个一”工程