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浅析涉外商务谈判语言应用技巧 　涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。要想在涉外商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解国际商务谈判的特点和要求。这不仅对那些以国际市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与国际商务活动，希望取得理想效果的人们来说都是必要的。就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 一、语言运用在商务谈判中的重要性 　　语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 　　语言艺术是通向谈判成功的桥梁 　　美国企业管理学家哈里middot;西蒙曾说:成功的人都是出色的语言表达者。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。 　　语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 　　谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 　　语言艺术是实施谈判策略的主要途径 　　谈判策略的实施,往往要借助于语言。比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可能会用到红、白脸策略与对手进行谈判。扮演白脸的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要凶狠,又要言出有礼,保持良好的形象。这时,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。 　　语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 　　在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。 二、商务谈判中运用语言常见的问题 　　感情运用不当,夸大事实 　　在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。 　　话题过于广泛,缺乏针对性 　　商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准目标,有的放矢,才能切中要害。而在商务谈判过程中,很多人往往忽视了这最重要的一点,可能是一时兴起,也可能是被对方的语言所迷惑,而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系,可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容,像重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理等等,而最终导致谈判失败。 　　谈判过程条理不清,缺乏逻辑性 　　谈判者在谈判开始之初,就应该准备好自己的谈判步骤,这样有利于自己逐步深入,在谈判过程中了解对方的意图,并且及时更换策略,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题具有跳跃性,甚至重复已经达成一致的话题,这样不仅可能暴露自己的弱点,而且还会乱了自己的阵脚,是对方趁机而入,不可能说服对方,最终导致谈判失败 　　语言运用不规范 　　谈判中最忌讳随意表达自己的看法,或者说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏,或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化,这样会让人心烦意乱,而且突出不了重点。 还有的如语调过大,方言口音过重,乱用比喻,用词不准确等都可能导致谈判的失利。 三、商务谈判中语言运用问题的解决办法 　　合理的运用感情, 巧妙地运用语言技巧 　　谈判中要摸清对方的