2011年市北营销工作会议发言材料(2011-04-02).docVIP

学习把握项目营销，提升企业效益，促进市北发展， 尊敬的各位领导、尊敬的市北各位同仁： 大家好！ 市北分公司要求我代表上海站揽投部就“项目营销”进行交流发言。我们仅此作为一次总结和学习的机会，目的在于进一步提升营销员的营销能力，提升项目营销的能力，提升企业效益，促进市北速递物流业务的发展，力求市北早日打胜翻身仗。当今世界，技术交流和信息传播越来越快，行业，由于产品日益趋于同质化，要保持可持续性的竞争优势已经越来越难。因此，企业向客户提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一的整体运作。与此同时，如何进行项目营销也成为营销人员关注的焦点，结合多年项目营销的实战经验，一．深刻把握项目营销的特征和本质 项目是一项复杂的交易，在限定的时间内向客户提供定制的综合性，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。在这一定义中，将营销观点纳入考虑范围。 项目的特点： 独特性： 任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统，因此，每一个项目都是独特的，同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。例如。复杂性： 项目的运作是一项复杂的过程，其表现在： ?? 成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。 ?? 参与成员的复杂：参与项目运作的成员和机构众多，其不同的认知和利益追求构成复杂的运作环境。 ?? 关系网络的复杂：项目组织深植于社会关系和企业内部关系网络之中，相互产生复杂的综合性影响。 非连续性： 在项目的交易过程中，供求双方经济关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养项目业务中交易双方之间的关系，这是项目业务与众不同的特征。尽管项目完结时，在与客户之间沉淀了相互的信任和依赖。随着时间的流逝，沉淀下来的关系逐渐淡化，例如，客户的关键人物替换，交易方式改变等。由于缺乏连续性供求关系，项目承建期间强烈的相互依赖逐渐减弱，而双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。项目的行为和心理分析 每一项决策，都会产生不同程度的风险，而项目运作的风险更大，因为，项目自身的特点决定了项目在其漫长的运作过程中，客户很难预测项目的进展程度。充分分析客户的行为和心理是必作的功课。一般来说，客户在项目中具有以下的特点： --- 客户承受高度不确定性的心理压力，包括：技术规范的压力，交易方式的压力，成功承建该项目的能力有关的压力。 --- 中心分裂，背景角色权利均衡 项目涉及的个人和组织众多，这造成了决策过程的复杂性，一方面在主体内决策主体与各辅助主体之间心理和个性特征的不同。另一方面，受间接项目背景角色的影响。 --- 管理层的慎重疑虑心理作为的管理层面，心理以理智为主，情感为辅。决策行为慎重，迟缓体验深而疑心大，喜欢更多的听到并了解市场的信息，喜欢多听各方面的意见，一般对得失分析得很周密，对于不利局面的后果与影响相当重视，在决策过程中，往往主观性很强，在行为发生时，从不冒失仓促，三思而后行是决策层的哲学。 --- 层面期望能参与并为其所理解技术层面在项目引导过程中起很大的引导作用，他对项目最终的功效和质量，在技术可行性方面进行评估，而这是决策最关注的。一般而言，技术层对成本的反映较弱，而在技术方面，尽管其可能不是项目方面的专家，但其往往从自身的理解角度来理解项目，并且其有强烈参与项目技术讨论与规范编制的欲望，。 --- 财务管理的价格要素心理和计划心理对于财务管理层面来说，在行为发生时，多从经济角度来考虑，而且对价格要素非常敏感。同时，作为财务管理人员在财务管理上计划性心理表现很强，对于超出计划的往往抵制。 --- 执行层的习惯和专业心理作为的执行人员，对行为是以一种职业的眼光来看待。对他们而言，工作的本身已经不是为了满足某种需要了，而更多的是与自己的职业成就和使命感联系起来，一直期望建立一套系统化标准流程，并通过严格的执行，确保过程的严谨。同时，在中的态度往往取决于了解和信念，这种信念可以建立在专业知识的基础上，也可以建立在见解与信任的基础上，时经常根据以往的经验和平时对品牌的了解来判断产品。 除此而外，还有间接项目背景角色的相互影响。因为项目的复杂性决定了在项目的运作过程中，不仅仅是单纯的客户与供应商两极，同时还可能出现政治角色，社会角色的非商业性角色。一直以来，商业性角色是公司进行项目运作的目标，商业性角色包括设计公司，咨询公司，招，投标公司，项目管理公司，分包商，设备供应商，承包合伙人等。但是，实际上很多其他外部因素对决策有巨大的影响，甚至涉及到商业角色本身内部组织的安排。根据项目涉及的行业部门的不同，政治角色可能产生重大影响，实际上，在大型项目运作中，总有发挥作用。另外，社会角色也可能产生影响，例如，。 由此可见，在项目过程中，是多