维护老客户的意义.docVIP

维护老客户的意义 有一次，置业顾问打电话给一位顾客，这位顾客在一个月前买了他介绍的一套差不多全新装修的豪宅，估计客户已经住进去了，这次打电话只是想问问客户住得怎么样。没想到这位顾客跟说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后接到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说；‘我前后已经换了四套房子，可是，都是从不同的置业顾问那边介绍买来的，你知道为什么吗？因为他们每个人在我签完《房地产买卖合同》，收走我交的佣金后，就不见人影了，你还是第一个置业顾问打电话给我，问我住得好不好？’ “一个人一辈子到底要买几套房子？卖几套房子？租几套房子？”，或许，你一下子回答不出这个问题，因为，毕竟房屋交易涉及金额大，有些人可能一辈子只有一套住宅，也有的人一生拥有过好几套房子，也有的人换房子就像换衣服那么简单。此外，即使一个人要买几套房子，但买完后，短期内也不可能像买生活用品那样，需要重复购买。于是，不少售楼人员认为售完楼后的售后服务对提高自己业绩的帮助不大。 如果你只是这样想，你一定忽视了每个买楼人背后的一个事实，那就是“物以类聚，人以群居”，每一个人都有他的人际关系群，而这些人际关系群的特征是与他本人非常相似的。换句话说，当一个到了要买楼或卖楼的年纪，他周边的人际关系群里的不少朋友也正处于与他相同的状况，可能也需要买楼或卖楼。 促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾客呢？ 我们的售楼人生就像一个大的储水池，池顶上面有一根进水管，可池底有一根出水管，如果出水管大过进水管，你永远都没水喝。即使进水管大过出水管，可出水管不停流水出去，你要装满你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的时间去装满你的池子，你有两种办法，一种是拼命扩大你的进水管，但这会有极限；另一种方法，就是尽量减小出水管，甚至堵住出水管，这一种方法会来得更有效一些。 所以，如果你要想让你的售楼工作做得更加出色，更加有效率，你就必须建立你的‘储客池’，你的储客池设计上要尽量减小或堵塞住你的出水管，以尽量降低你的‘客户流失’。在你的售楼工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢？ 服务力就产生销售力 服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。在房地产工作实践中，发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种“感情”动物，有不少事情是别人替代不了的，就象上述案例中，打个电话去问候一个购房者住得好不好，这样一个非常简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识，不要一味追求“有偿”服务。或许，你听过“最高境界的剑客，就是手中无剑胜有剑”这一说法吧？顶尖售楼人员的最高服务境界，也正是‘无偿’胜‘有偿’。 二、熟人圈就像滚雪球 每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人，亲戚、朋友、同学、同事等比较要好的人际圈。此外，你每天散步，挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去剪发、干洗衣服都可以认识那里的老板；你还有教师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。 更为有利的是，“熟人好办事”，熟人买楼阻力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人，经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的“熟人”，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。 三、认养“孤儿” 每个房地产公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户如何管理，有不少人对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出不关心，这些客户在这间公司则处于‘孤儿’状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到意想不到的效果。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的员工，你可以恳求你的经理分些“孤儿”给你。