增员概论(俸佩双).docVIP

讲 师 手 册 南宁分公司：俸佩双 课 程 说 明 课程目的：通过一天的学习使学员了解增员的重要性，树 立组织发展的理念，合理运用增员话术增员 授课对象：新转正的正式业务员 授课人数：40人 授课方法：讲授、研讨 授课时间：一天 讲师资料： 1.讲师手册 2．投影片 附件：增员话术 时间 提示 内 容 备注 5’ 15’ 100’ 10’ 10’ 10’ 10’ 50’ 10’ 60’ 10’ 10’ 10’ 30’ 50’ 10’ 投2 投3 投4 投5 投6 投8 投9 投10 投14 投15 投16 17 投18 导 言 一、讲师自我介绍 进平安经历，为什么进平安，感谢增员者，自己进平安后悔了，后悔进平安太晚 二、从钓鱼的故事说起： 从前有两位钓鱼高手，本事超群，每次出去都能钓上很多鱼，有一天有一群年青人向他们求教，第一位鱼翁不愿将自己的绝技传授，拒绝了他们，而第二位鱼翁答应了教这一群学徒，但有个条件是，只要他们钓了十条鱼就要把一条鱼奉送给他。多年以后中，第一位鱼翁由于年事已高，多年前的钓鱼绝技不能维持他的生活了，而第二位鱼翁则成了一家有名的渔业公司的老板…… 请问你是愿做那位目光短浅而又吝啬的老渔翁还是做那位飞黄腾达的渔业公司的老板呢？ 三、做寿险为什么要增员 1.增员——即增“元” 何谓“元”，元即人的元气，也即人气。如果一个人没了元气，那可一切都完了。我们经常讲“元气大伤”就是这个道理。做寿险也是一样的，你的职业生涯如你的人生生涯，早早没了元气便会生命苦短…… 2.增员——即增“援” 援，顾名思义即援助也，人是生活在社会团体之中的，人的一生中不可能没有周边朋友、同事、亲人的支援，缺少了外来的这些援助，人就如鱼离开了水，没有办法生存下去。举例： 我能做到今天，离不开从小父母、老师培养，到公司领导、同事的支持与鼓励…… 3.增员——即增“缘” 佛说：“百年修得同船渡，千年修得共枕眠”，做保险尤其讲究机缘，你跟你的客户没有缘份，他（她）就不可能成为你的客户，增员也是一样的道理，你的人缘好，你就能增来朋友，你的朋友多了，你的人缘也就好，相辅相承。 建立同理心： “我要是不来到平安，我也不会认识在座的各位，这也是我们的缘份，说不定这是你我最后的倒数第八次，第十次见面都很难说，让我们都来珍惜在平安的这段缘份吧” 4.增员——即增“源” 为什么说是增“源”呢，这里的源就是业务的来源啊。业务量来源决定了我们这个行业的生命长短，没有了业务来源就如同心脏没有了血液供输，那接下来的后果是可想而知的了…… 5. 增员——即增“圆” 请问各位来平安的目的是？钱 没有谁会讨厌钱吧！ 现实告诉我们，有钱不是万能的，没有钱可是万万不能的。钱的重要性不用讲大家都明白的了。如何才能在平安赚到更多的钱呢？平安的机制好，《基本法》鼓励大家多赚钱。当然生财要有道。请看： 表一 推荐人业绩5000/月 组员平均业绩5000/月 推荐人业绩10000/月 组员平均业绩7500/月 第 一年 展业收入 1.8万 3.6万 组织收入 0.81万 1.2万 总收入 2.61万+X 4.8万+X 第 二 年 展业收入 1.8万 3.6万 组织收入 5.9万 8.9万 总收入 7.7万+X 12.5万+X 第 三 年 展业收入 1.8万 3.6万 组织收入 10.2万 15.1万 总收入 12万+X 18.7万+X 第 四 年 展业收入 1.8万 3.6万 组织收入 14.1万 21.1万 总收入 15.9万+X 24.7万+X 四年总收入 38.2+4X, 其中展业收入19% 60.7+4X 其中展业