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通信公司大客户经理工作体会 通信公司大客户经理工作体会 我是一名大客户经理，从事大客户工作几年来，印象最深是跟踪项目的酸甜苦辣，然而，我工作，我热情，我快乐。记得有这样一件事。 在2004年5月份一次例行走访中，发现ＸＸ宾馆正在进行改造装修，将在曹禺文化周期间承担重要接待任务。我感觉到这是一个潜在的巨大商机。当时ＸＸ宾馆月通信消费不过2千元左右，实在很不起眼，每次月度考核，我的营销业绩都受到很大的影响，扣了不少冤枉钱，心里酸酸地说不出的感受。 于是，我留了一个心眼，每次走访完后，在炎炎烈日下，又再走进尘土飞扬、机器轰鸣的工地，好像漫不经心的东张西望。慢慢的认识了负责基建的经理，熟悉之后他得意地向我谈论他的宏伟项目，甚至拿出图纸，对着工地比比划划。我看在眼里，心里却默默地记下了这里将会建设几栋客房楼，多少个房间，是什么房型，装修成什么级别标准。 我根据获得的信息，得出了客户大致可能的通信需求，针对客户实际需求拿出相应的酒店完美联盟解决方案，当这份凝结了心血的解决方案，送到宾馆总经理的案头时，他越看越来劲，连声说：太好了，真是太符合我们的情况了！我们对通信是外行，你们是专业队伍，我相信你们的设计！就这样我们有了一个较好的合作基础。 客户情况比较特殊，旧客房分区边接待边装修，新楼房也在加紧建设之中，交换机使用年限太长，性能极不稳定，线路也要随着装修重新临时建设，很容易出现故障，又不能影响客人的使用。这真是一个严峻的考验，我几乎每天跑ＸＸ宾馆，时常带着技术人员来救火。 就这样经过150天左右的过渡期，时刻注意配合客户的工程进度，提供现场勘查、线路设计、线路施工质量检验等等无偿工作，受到客户的好评。但是事情总不会那么一帆风顺，就在我沾沾自喜认为做足了市场酝酿工作的时候，传来一个不好的消息。ＸＸ宾馆一个关系很好的经理给我打电话：“小鄢，有件事情我实在忍不住要对你说，因为你太不容易了。你知道吗？今天老板见了联通的人，铁通的也来预约了见面时间，他们的价格都好低啊”，一刹那，我心里像打翻了五味瓶，什么滋味都有，想到自己做了那么多的无偿铺垫工作，就感到很委屈。呆了半天，才缓过劲来，是啊，市场就是这么无情，不存在够不够朋友，价格总是最直观的杠杆。我不服输的劲头冲上心头，我怕什么，我毕竟用心服务了那么长时间，而别人，八字才刚刚画一撇呢！ 第二天，无意中听说老总的一个叔叔就是电信退休的老职工，我连忙找到这位退休职工，讲明情况，请他帮忙，老职工欣然答应。回来后告诉我其实老总对电信的服务质量和通信能力是最放心的，主要是竞争对手的价格低得离谱，很让人动心啊。听了这些话，我心里又喜又忧，喜的是如果只是价格的问题，事情就好办些，忧的是害怕还有什么变化。我连忙请示领导，拿到价格优惠批示后，前往宾馆约见老总，报出我们最有合作诚意的价格。出乎我意料的是，老总几乎没有太多犹豫就答应签约，那一刻，我的心要飞了起来，也更深刻地明白价格并不是绝对因素。 面对双方领导的支持与理解，我感受到了莫大的鼓舞，工作更带劲了。就这样，我们用先入为主的用心营销、热情细致的服务、快速的市场反应，击败所有的竞争对手，赢得客户的信任，新增一期130部固定电话、二期280部固定电话，组建电话虚拟网，并租用10M光纤上网。 客户即将开业迎宾的紧张阶段，我们的通信配套全部到位进入观测期。11月28日，曹禺文化周拉开序幕，八方宾朋如期而至，ＸＸ宾馆设计合理、方便快捷的通信信息系统赢得了各界人士的一致好评。ＸＸ宾馆形象大大提升，也真正成为ＸＸ电信的铁杆客户，通信消费节节攀升。回首奋战过的两百多个日日夜夜，感叹万千，功夫尽在平时，服务就是替客户用心地想到每一个细节，相对于我所收获的东西，工作苦点、累点真的不算什么,因为我清楚，自从进入ＸＸ电信大客户部开始，代表的不仅是自己，更重要的是代表着中国电信，一言一行，无不向客户展示着中国电信的形象，跟中国电信已经融合成一个整体，不可分割。正如那首诗所写的 ——我不去想是否能够成功, ——既然选择了远方， ——便只顾风雨兼程。 ——我只有挖掘自己灵魂深处的真诚， ——拥抱一片火热的激情， ——装点生活的风景。 work, continue to take more effective measures, earnestly put the petition work well. To improve and perfect the system of petition letter work. Further perfection period analysis, top leaders personally liberating, politics and law combined with the receivers, direct dialogue Sys