双赢谈判培训PPT.pptVIP

2003年9月26日 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过程。 第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:谈判成交 第七章:控制谈判 第一章 谈判基础 一、谈判动力 二、谈判的种类及比较 三、谈判思维：不一样的双赢 第二章、前期准备 二、SWOT分析 三、确定谈判目标及预备策略 第三章 谈判沟通技巧 开场、提问、说、听、答复 一、开场技巧 开宗明义，表明我方立场； 应是原则性的问题，而非具体的； 沟通一为收集信息，二为拉近距离； 等对方说完后再侧面反驳。 二、提问技巧 封闭式提问：一般用于确认时 开放式提问： 1、正事：有什么可以帮您？ 2、闲聊：“一路走来……”（具体见开场三问） 选择式提问：用于想强势又不敢强势时，给出条件，让对方选择 开场三个问： 1、成功人士：一路走来，有何经验心得？ 2、失败人士：如果给您一次重来的机会，将如何去做？（未来打算） 3、一般人：有何计划 四、倾听艺术 第四章 谈判策略 一、前期策略 1、开价策略 为什么要开高价 后面很少有机会提价； 如果最初要价就高，会迫使他与你谈判； 你会通过最后让步令陌生人感到欣喜！ 客户喜欢的是占便宜的商品； 如高开，开多少 沉默是金，谁先说话谁先死 对方开了，条件是心中有底 对方不开，我们则老虎钳策略，或开最高可信条件 开价-分割策略 3、施压-红脸白脸 一人谈判时：自己唱红脸，虚拟一张白脸（如有人竞争或者领导不同意等）配合。 两人（或以上）谈判时：红白脸配合。 反向策略 当对方使用以上策略时： 1、揭穿他！“我知道…” 2、创造一个白脸来回击！ 3、与他同事来核对此事！ 4、让他说，让他自己人也讨厌他！ 5、若来了律师，最初就指他是当白脸的！ 5、还价策略 还价-分割策略 6、接受策略 永远不接受首次出价！ 若对方不接受：再老虎钳策略，红白脸或请示领导 8、不情愿法 在对方条件内永远不情愿； 越是情愿就越处于被动 反向策略：再老虎钳策略，用红白脸或者请示领导 二、中期策略 1、请示领导 抬出我的领导，他可能就休战； 心态要放平，当心被激将！ 不让他知道你让自己做最终决定； 模糊领导——领导们或兄弟们！ —如果对方请示领导 2、异议策略 首先把模糊问题清晰化； 先处理心情,再处理事情； 转移视线：认同，赞美，转移，反问； 反向策略：揭穿他，老虎钳，红白脸，请示领导。 4、折中策略 折中非 公平； 鼓励对方多折中； 他折中时，我方使用老虎钳策略； 再坚持下去，对方就会再折中一次； 6、礼尚往来 让步可以，除非交换： 这样可以捍卫自己的诚实；要回报也许真的能够回报； 索要回报就提升了让步的价值；阻止没完没了的过程； 三、后期策略 1、红白脸策略 不必一下要求全部的东西！ 达成协议后看看有否别的可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情． 反向策略 事中： 写明任何蚕食的额外代价； 不要给自己做出让步的权力； 事后： 把所有细节谈好，形成书面 不要留下尾巴，如“以后再说”； 用策略营造一种对方感到赢的感觉； 3、让步的策略及原则 让步的原则： 目标价值最大化原则； 钢性原则； 时机原则； 清晰原则； 弥补原则； 4、反悔策略 对方没完没了的时候，反悔小的让步。 不要在重大的事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！ 你可以反悔前一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。 5、小恩小惠 最后再让一小步就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要全部让掉！ 关键是让步的时机而不是让步的大小，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。 6、草拟合同 拟写合同的一方占有优势； 只有写出来，才知道我们最后的成果； 口头协议一旦写下来意义将有所不同； 草拟合同提醒自己写进所有条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容 注意事项 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第五章 价格谈判 二、挺价-回避价格 千万别为价格伤脑筋； 对方最初就把价格当成个大问