第二章商务谈判原则与模式.pptVIP

第二章 商务谈判的原则与模式 第一节 商务谈判的原则 谈判过程中遵循的指导思想和基本准则 思考:没有原则行不行？ 谈判中有没有公正？如何实现公正？ 分苹果的故事 1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。 首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。 信用 言必信 行必果 商业信誉 1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。 一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。 求同存异 寻觅共同点，求同容同； 先易后难，逐步趋同 ； 稍做变通，巧妙求同。 精确数字 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够， 100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。 运用事实 1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。 事人有别 谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 。 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 。 使双方都参与提议与协商 。 保全面子，不伤感情 。 第二节 商务谈判模式 科学的项目评估 正确的谈判计划 信任关系 协议 关系 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。 对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 APRAM模式实施步骤 进行现象分解 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 构思谈判方案 进行模拟谈判 二、“输”和“赢”的谈判模式 实训题 根据你周围刚刚发生的同学之间的纠纷，运用事人有别的原则要求，设计一份解决方案，并实施这一方案。 * Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan Appraisal 进行科学的项目评估 Plan 制定正确的谈判计划 Relationship 建立谈判双方的信任关系 Agreement 达成使双方都能接受的协议 Maintenance 协议的履行与关系的维持 赢 输 输 赢 一次性合作 一次性合作 没有达成协议； 达成协议未履行合同 双赢 *