大单销售系列专题之五--如何销售健康险(销售绝招).pptVIP

几点感悟 一、未来寿险业的竞争就是专业化竞争 二、客户的观念在于业务员的引领 三、销售保险要讲究策略（四限） 四、选择什么样人生积累和阅历 课程具体内容 一、对于体检的正确认识 二、如何设计足额的健康险保额 三、销售新健康险三步走方法介绍 四、如何克服体检对客户的恐惧 五、健康险销售三利器 一、对于体检的正确认识 重点内容提炼： 1、免体检是为了促成客户，体检是为了促成更大的客户。 2、保险公司对风险型保险进行风险筛查和风险甄别是非常必要的。 3、体检是应该的，不体检反而不应该。 4、健康险你能买多少、能买多大，你我都决定不了。 具体话术 1、 所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检的。所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公司也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体健康状况证明和相关的财务证明。 2、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能交的保费还没有报销的体检费高。加上低保额的保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对低保额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要觉得侥幸，觉得体检不应该。不体检是很不应该。 3、在这个商业社会中我们的这个合同是互惠互利的。保险公司也要建立在风险甄别的基础上大数法则的确立才能够确保保险公司有承包利润，也是体现了保险公司对股东负责任的体现。对于业务员和客户真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是合同不严谨。 4、买保险比理赔更难，一定要让客户明白这个问题，因为我们今天的核保原则就是严进宽出，就尽量的让我们理赔的时候严进宽出。我们作为保险销售人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣导。 二、如何设计足够的保障保额 重点内容提炼： 一、重大疾病观念引导——生老病死、大病发病率年轻化、复杂化 二、大病保障是客户发生风险后一揽子保障计划 三、医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险 四、大病保额设计必须解决三个问题： 1、花费巨额的医疗费用 2、今后的生活费用 3、遭受巨额的经济损失 五、大病保额设计方法：保障金额就应该是你年收入的十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。 具体话术 1、保险就是客户发生风险，最大风险补偿原则。如何你设计的保额不是最大风险补偿原则而是连眼皮都睁不开，他觉得有也可无也可，你觉得他会感兴趣吗。再加上他不感兴趣，然后又让他做体检干这干那他会买吗。一个人感兴趣再难也在所不辞。就是下刀山下火海。要想让客户对这件事情很感兴趣，首先大家对第一点要对保额的设计方面，让客户对这个钱能够向往。 2、很多人认为买保险是生老病死不吉利的代表，怎么会对生老病死不吉利的事情有向往呢。你要向客户描绘生老病死，人吃五谷杂粮，生病是很正常的事情。并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在的风险，这种风险的方式不是上帝不公更不是我的命运不济。而只是一种生活方式的改变而已。生老病死本来就是人生必然的规律，没有发生我们更多的是要预防它发生，一旦发生我们要接纳它发生，没有发生预防它发生买份保险，当它发生以后我们要接纳它已经发生，我们就应该有雄厚的经济基础，只是一种生活方式的改变而已我们能够继续享受生活。 3、大病保险的设计只是解决客户的医疗费，这进入了一个误区。认为大病保险就是为了解决客户医疗费而设计的一份保险，如果是这样的话，我的保单就没有必要设计到100万、500万1000万，因为大病保险是对客户发生风险之后的一揽子风险解决方案，这样客户才能为之向往，才能够为客户描述美好的未来。一个让他向往让他描绘的美好未来他当然不会拒绝。 4、你要计算未来可能花费的金钱。在计算大病保险的时候，如果你仅仅为了解决医疗费可能对一般普通的低收入的阶层可能是蛮有吸引力的。因为没有钱的人有一定的震慑力，但是事实证明我国建立了多层次的保障体系，现在中国人都深信信心都膨胀，中国13亿人口上到政府下到企业都是希望给老百姓一个稳妥的完整的生活保障。但是事实上中国的财力是非常有限的。让老百姓享受到欧美国家的全民医疗是不可能的。所以再小的数字乘以13个亿它可能巨大无穷，是中国政府无以承载的。告诉他们一个现实现在的社保医疗和养老都应该未来30年内保险水平和养老金替代率和医疗保险的报销比率和风险额度都应该是历史最高水平。