建材代理商的销售渠道经营资料.ppt

建材代理商的销售渠道经营 深圳新徽商企业管理咨询公司 多元化的建材流通渠道模式图 二、建材代理商的适应性转型 2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题： 3、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到营销商、服务提供商，从简单的商品买卖到现代营销、品牌经营，并且要依赖品牌、服务、推广来获得销售与超额利润； 4、组织转型：按照多元化的渠道建设专业化的销售组织。 案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织 组织结构实际应用举例2 三、传统店面零售及分销渠道的整合提升 1、提高核心网点质量（位置、面积、装修等），合理布局网点，专卖店与专区专柜、大型店与中小型店相结合，合理平衡网点质量、数量与投资风险、经营成本； 2、重点市场零售自营化，通过独资、合资的分公司减少渠道层次，提高分销网点经营管理水平，提高渠道控制力与价格竞争力； 3、加强对传统零售及分销渠道的软件投入——提高人员素质，提高导购、推广及服务水平； 分销商选择“十看” 1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2)看个性：讲道理、服管理； 3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力 4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5