关于消费者消费南山酸奶观察心得.docVIP

关于消费者消费南山酸奶的观察心得 市场营销二班-李娟 从这次的观察活动中，我们这组的成员齐心协力，分工明确，使得我们这组按时完成了作业。首先，我对在这次观察过程中的几点，做一下简单分析： 随着人们消费水平的提高，人们对生活的要求也越来越高，从最开始的吃得饱过渡到了吃得好，而酸奶对人体的新陈代谢有很大的帮助，特别是老酸奶，人们对酸奶的要求也有很大的区别，有些人喜欢要日期最新的，贵点无所谓，而有的人就说日期反正没过期，便宜些的好，有的人不会去计较它的份量，只看它的单价，比如现在新上柜的一种老酸奶，它定价为4.9但它一直只卖2.5，有些人一想，原价那么多，买到就是赚到，其实则不然，而南山的酸奶，是在湖南本地做了十几年的，一直定价为5元一杯，在那种酸奶的低价冲击下，曾经陷入过困境，但南山酸奶凭着老顾客，和新的价格策略再一次赢得了市场，以买二送一的形式，又以份量多的优势（那种净含量106克，南山净含量180克）再一次将销量推上一个台阶。 最新的日期，最低的价格。其实我们也不知道继续这种价格战，是好还是不好，在我观察的过程中发现，一般学生都比较看重价格，不会去想哪种实惠一些，她们会觉得哪个价格低些，也不注重品牌，他们的消费比较随机，一般是哪种特价就买那种，而年轻的工薪阶层，比较注重时尚，对包装的要求要高一些，对价格基本没什么要求，们开始有一定的品牌意识，还有就是生完孩子的母亲，她们对酸奶的要求主要是质量和口感，一般会看酸奶的成分，看有没有对身体有害的物质，毕竟她们由于刚生完孩子，对健康是比较注重的，对孩子的发育都是非常看重的，宁愿多花钱，一定要买最好的，她们会选择日期最新的，含蛋白量丰富的一些酸奶，通常这些顾客都，是比较随机的，她们会慢慢形成品牌意识，就是，如果你跟她的第一次谈判中成交了的话，她们作为回头客的机率是最大的。还有像中年人，他们主要是根据孩子的口味来，小孩子说可以，他们就买，像这个时候我们就必须让小孩子对我们的产品满意，其实小孩子的味觉是不准的，只要你对他热情的，引起他的共鸣，他自然而然就会选择该产品。还有一种人，她们看上去是最有可能买的，其实他们不会购买你的产品，他们只是来免费试吃的，像这类顾客，你不需要过多的介绍，因为你说那么一大堆，他最后还是会走，反而让他没台阶下，但并不代表他永远都不能成为顾客，像这类顾客，或许他们是属于那种对自己抠但对别人大方的那种，所以他们通常会有人情消费，但在这过程中，要让他们最终选择你的产品的话，需要一个比较长得周期。还有一种就是老年人，他们要么是带了孙子的老人，一来注重健康，二来注重口感；要么是一些自己和老伴单独生活的，他们主要会注重健康。这类顾客，通常不在乎价钱。 从这次观察中，学到了很多东西，发现现在的小孩真的是父母眼中的宝，基本买东西都是以他们为中心来决策的，也懂得了一些销售技巧，但我觉得我还有做的不够的地方，这次观察活动中，我看到的，知道的远比写的要多，但却不知道怎么去表达，所以以后我主要还是需锻炼自己的口头表达能力。