打造临门一脚的销售功夫.doc

打造临门一脚销售功夫 张俊飞编制 把你的思想放入顾客的脑袋， 顾客把钱放入你的口袋！ 实战全靠真功夫， 成交才是硬道理 ? ? ? ? ? 1、静音手机 2、准时到达 3、认真练习 4、乐于分享 5、空杯心态 业绩不好常见解释 货品太差 促销力度不够 天气不好 业绩不好的原因 价格太高 …… 货品太少一切问题都是 自己的问题！门店最大的成本到底是什么? 案例：刘翔和姚明改变习惯三阶段：7天，21天，81天人生就是一张纸－－－撕纸游戏培训目的－－－改变心态格言 你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能改变容貌，但你可以展现笑容； 你不能控制他人，但你可以掌控自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽力； 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 案例：你是尽力还是全力以赴！第一部分 销售服务的三把金刷子 －职业化、微笑、肢体语言什么是品牌 男生对女生说：我是最棒的,跟我好吧。 2、 男生对女生说：我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。 3、 男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。 4、 女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。品牌＝终端＝店铺 产品、服务、形象就是心智模式， 品牌就是烙印－－－ 员工就是品牌的形象代言人！ （案例：未穿工装与穿工装员工相比较）练习微笑－－ 面容笑---嘴巴笑----眼睛笑做销售要有五颗心 ――1、相信自我之心； 员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题。 ――2、相信客户相信我之心； ――3、相信产品之心 ――4、相信客户现在就需要之心 ――5、相信客户使用产品后会感激你之心 游戏：用100元人民币去交换10元、50元、200元观点：销售就是做服务 ? ? ? ? 销售是信息的传递 销售是情趣的转移 导购员就是一步步引导顾客购买，游戏：自我介绍（两人进行）（状态+套路）＝销售高手＝大卖大赚终端培训的误区： 1.只强调销售的主动性和心态强调随机应变 案例：卖白菜 2. 过分强调个性化强调优秀的销售人员经验的传承 案例：察颜观色，一头牛与一双皮鞋 3. 顾客进行典型 的划分 4. 重视素质，忽略技能和应对 案例：不说话的顾客对待（2句话）超级卖手的5种必备状态 1.目标感 2.专业度 深度和广度 3.亲和力：微笑的5：3：2原则 4.兴奋度（语调高一点、微笑笑一点、语言创新一点） 5.坚持度观点： 销售的一切活动要基于顾客的行为！ 不要乎你卖什么，而在于你如何卖？ 案例：雕鱼故事 第二部分 销售之天龙八步－－导购八步流程导购八步流程 迎宾寻机接近顾客挖掘顾客需求鼓励体验塑造价值成交连带销售包装与收银送宾 第一步迎宾 一、标准用语： 您好，欢迎光临##品牌！ 兴奋度 感情（面带微笑）+兴奋度观点： 导购员迎宾接待中要做到： 1、站好位：距门5M,介绍产品时2M； 2、管好腿：不可尾随，步步逼近； 3、管好嘴，无压力的问侯－－“欢迎光临##品牌”，不可喋喋不休！哪些服务方式让顾客讨厌？ A紧跟式 B探照灯式 C 漠不关心式 D 闲聊式 G急躁式 E拉客式 H强暴 F 情绪式 L守望式－－紧跟式服务 －－守望式 －－强暴式服务 商场为了吸引人气，打出：“买不买没关系，试试也欢迎”的口号； 强暴式的销售逐步淡出市场：你买不买，不买不要试！哪些店员让顾客讨厌？ 1.喋喋不休型－－机关枪式 3.假装聆听，实际却心不在焉 5.只顾自己步调 7.喜欢强辞夺理 2.不知留意对方感受 4.打断对方谈话 6.性格冷漠 8.喜欢长篇大论 9.不懂装懂 10.喜欢辩论哪些服务类型让顾客喜欢？ 1.不多话 3.专心听对方谈话 5.配合对方的步调 2.留意四周 4.不打断对方话题 6.性格明朗 7.不强辞夺理 9.不懂之处坦白承认 8.说话尽可能精简 10.道歉远比辩解有用哪些导购让顾客喜欢？ 1.自己主动发言 2.声量底气十足 3.说话面带笑容 4.说话时目视对方 5.说话时以对方关切的话题为中心 6.尽量赞美对方第二步 寻机接近顾客 店里没有客人时，我们在做什么？思考如何正确待机？寻机之前先待机 1、站好位（不要站在柱子后） ２、做对事 ３、以顾客为重（注意招呼顾客） 忌：面向店铺入口，等待顾客进店请问这种表演的目的是 什么？ 思考：我们去饭店吃饭，是去人 多的地方还是人少的地方，为什么？寻机 寻找哪些机会接近顾客？ 以下现象 －－时机到 1）触摸一款商品 （对该款鞋有兴趣） 2）用手摸货品，找标签看标价等 3）顾客一直打量同一商品或同类型商品（暗示有需求） 4）看完商品后扬起脸来（要帮忙） 5）当顾客表现出要寻找东西时（有明确需求） 6）顾客闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢） 7）主动与导购员员进行目光接触（有帮助的必要）经验之谈