至善教育年度续费指导方案.docVIP

至善教育年度续费指导方案 续费是指客户继续选择参加至善个性化辅导并缴纳辅导费用的一种行为。一般情况下，会发生在学生辅导过程中的任何时期或辅导结束已经结课的学员上，通常通过增加辅导科目、增加课时来实现续费。而续费的时机及动机是可以通过合理有效的引导等管理手段，达到增加或激发客户的需求，进而实现运营管理中的续费需要。 续费的完成情况可以间接反映出至善个性化辅导之教学效果及客户满意度情况，更可以反馈各地至善个性化辅导效果或课程特色在当地分校或校区的竞争力强弱、口碑影响等。 下面从续费任务的确定、续费任务的分解、续费任务达成措施三个方面交流。 一、任务目标确定 1、续费占新签额比率 占比 分校 40%以上 下限） --6：南京、南通、淮安、台州、宁波、温州 30%以上 下限） --8：常州、徐州、扬州、镇江、合肥、济南、武汉、青岛、湖州 20%以上（下限） --3：连云港、无锡、苏州； --4：安庆、芜湖、嘉兴、杭州、金华； --9：临沂、淄博、东营、潍坊、莱芜、日照、烟台、泰安、潍坊； 20%以下（上限） --5：大连、吉林、宜昌、湘潭、衢州 二、任务目标分解 ㈠任务分配 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 权重 1、按占新签额比率进行分解 2、按续费目标收入分配率进行分解 供参考 季度 第一季度：X% 第二季度：X% 第三季度X% 第四季度：X% 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 权重 3、按业务规律进行分解 细：各月学员留存情况基数进行续生率及单笔 ㈡、末端分解 总校→分校→校区→部门→学管师/教师→学生 总部分解到分校、分校分解到校区、校区分解到部门 预算任务。每年度末结合总部与分校下达的年度续费预算任务，指导分校按业务规律分解到季度、月份。 过程管理。主要是按照现有情况进行动态任务的下达与跟进管理。动态任务下达中，续生率与续费单笔具体参见各月。 2、分解到教务主任、学管师 月续费任务额 上月28日上课学员×续生率×单笔 总部会在每月28日完成各分校的动态任务下达，教务部及学管师在每月3号前完成任务的末端落实。当任务有缺口时需要从停课、到期、转介绍等方面进行任务的落实。 2、分解到教学主任、学科组长、教师 月续费任务额 上月28日各教师辅导学员人数之和×［（续生率×单笔）÷2］ 在每月3日前完成任务的末端落实。当任务有缺口时需要从停课、到期、转介绍等方面进行任务的落实。 三、续费达成管理措施 （一）、管理跟进 管理跟进是达成续费任务必不可少的有力措施。 任务明确 任务既有年度任务，还需要细化到季度、月任务，让大家都明确不同阶段的续费任务， 任务的落实跟进 在进行了静态预算任务的确认后，还需要在年度、季度、月份之前进行任务的落实性跟进，即静态预算任务与动态月任务的相结合管理与跟进，特别在每月1日下班前跟进任务落实到末端：分校、校区、部门、教师、学管师、学员、学科上。 培训支持 有了工作要求，同时要有必要的工作支持，如相关培训的开展：家庭婚姻、年级特点、学科特点、心理特点、考试特点、教至善纲内容、续费方案、学生类型、合同填写、课时定制等等。 激励与考核 有了任务，各单位或部门、个人在不同节点的任务完成情况，需要进行评比表扬或者激励奖励，同时形成阶段性工作经验总结，供学习、交流、分享。 ㈡、续费时机 1、新生上课两到三次以后 这段时间学管师已经对学生的学习情况，性格特点，学习态度，学习知识点把握程度等方面情况有了一定的了解和掌握。那么重新审定学生的辅导方案，辅导时间以及学员家庭的购买能力。在学生的辅导时间还有空闲，家庭的购买力可以承担的情况下，将调整学生的辅导方案。通过对学生学习情况的合理引导成扩科，增加课时。 2、考试前后 考试一般指各个学校的月考，期中考试，期末考试，中高考的模拟考试等。这段时间学生因为考试压力，关注点更加集中在学习上，而且更容易接受学习建议。因此是个非常好的续费时机。考试前的续费工作。可以通过对考试成绩的合理预测进行续费。如：可以和学生及家长沟通，这段时间学生的学习情况并不是非常的理想，主要是学生的学习时间不能保证，可能因为剩下的课时不是很多，建议续费。考试后的续费工作。主要是根据学生的考试成绩来进行合理的引导。孩子成绩考的很理想，要求学生继续巩固，增加课时。孩子成绩考的不理想，更加要求学生继续努力，增加信心，增加课时。 3、合同结束前一个月 这段时间的续费工作，主要通过增加情感维护，学习过程总结与回顾。来引导学生续费。学生经历了一个合同期的学习，和学管师，教师，学习中心建立的非常好的私人感情。在快结束的时候，学生和家长都会考虑是否要继续留下来接着学习。因为这段时间学生和家长的心里是很