低票价如何带来高利润：解密春秋航空经营模式.docVIP

低票价如何带来高利润：解密春秋航空经营模式 　　近期，低成本航空成了民航业的时尚词汇。从《民航局关于促进低成本航空发展的指导意见》，到重庆航空的试水，西部航空、联合航空的低成本转型，眼下就要成立的九元航空，再到春秋航空IPO。似乎哪家公司不和低成本扯上些关系，出门都不好意思和兄弟公司打招呼了。说起低成本航空，就不得不提起国内低成本的先驱――春秋航空。 　　成立以来，春秋航空开创了民航业或好或不太好的多项先河。比如第一家低成本航空，第一家在海外新设子公司的航空公司（收购的不算），机票卖得最便宜的航空公司（日本航线0元机票），唯一不使用中航信订座系统的航空公司，近年来发展最快的航空公司，第一家建立黑名单的航空公司，营销噱头最多的航空公司（女仆装、相亲航班）…… 　　然而，春秋航空吸引眼球的不仅仅是这些噱头，其超强的盈利能力也常常引起大家的关注。2013年，春秋航空的收入利润率高达15.0%，位居行业第一。四大航中海航最高，为8.8%，国航、东航、南航均未超过5%，与春秋有明显的差距。当然，春秋政府补贴高达5.2亿元，超过利润总额的一半，占比也要高于国航和海航。 　　春秋的票价能便宜多少钱？ 　　大家都感觉春秋机票便宜，可看到这么高的收入利润率又忍不住嘀咕，机票是真的便宜吗？到底能便宜多少呢？我们选取春秋客运量最大的十条航线，剔除了上海―石家庄这条补贴较多的航线后，测算春秋的平均机票价格以及共飞全服务航空公司的平均票价。数据表明，春秋的机票确实便宜，平均比全服务航空便宜34%。其中，机票相对最贵的是上海―重庆航线，相当于全服务公司的80%，便宜了180元；而机票最便宜的是上海―长春航线，票价仅相当于对手的六折，便宜了近460元。从票价来看，春秋确实对得起廉价航空这个光荣的称号。 　　机票这么便宜能赚到钱吗？ 　　那么，机票卖这么便宜，是怎么赚到钱的呢？不外乎增收节支。先说增收，由于低成本航空主要针对旅游、探亲等价格敏感型旅客，这就意味着票价一定不能贵，贵了就没有人来坐。为了既让票价便宜，又能获得可观的收入，春秋主要采取了两个办法。一是增加座位数，即采用单舱高密度布局，每架飞机可布180个座位，比A20典型单舱布局多16个，比典型两舱布局多30个。二是利用收益管理工具，想方设法提高客座率，也就是薄利多销。以上海―厦门航线为例，春秋航空客座率达到97%左右，而共飞的全服务航空公司仅为70%。高座舱布局加上高客座率，春秋航空通过“两手抓，两手都要硬”，每班多拉约60个旅客。因此，尽管每个旅客的票价比竞争对手便宜270元左右，但整个航班的运输收入与全服务航空基本一样。总体而言，尽管春秋航空票价比共飞全服务航空低34%，但由于采用了高密度座舱布局和高客座率，航班总体客运收入仅比对手低16%。 　　低成本是怎么抠出来的？ 　　上面讲完增收，现在我们来看看节支。经大致估算，春秋航空的座公里成本可比同机型的全服务航空公司低三分之一！而全服务航空公司大多拥有多种机型，因此实际成本优势将更为明显。那么，春秋是怎么做到的呢？我感觉主要有一个劣势，五大绝招。 　　第一，座公里财务费用增加0.003元。与全服务航空相比，春秋航空的财务费用略高，这主要是由于规模不大和民营企业融资困难造成的。从飞机购租比上我们也能管中窥豹。在一般情况下，与经营租赁飞机相比，直接购买无需支付租赁商的额外费用，肯定更为划算。但从报告中我们发现，春秋的飞机购租比约为1：5，而行业多在1：2至2：1之间，春秋如此低的购租比，必然带来飞机发动机固定成本的增加，但这可能也是融资困难下快速扩张的无奈之举。 　　第二，高飞机日利用率，座公里固定成本减少0.029元。春秋的飞机日利用率约为11.35小时，比行业平均高2.1小时，相当于每天可多飞一趟上海青岛往返。日利用率的提高，可以有效地摊薄飞机发动机折旧及员工薪酬等固定成本，这也是春秋座公里成本降低最有效的措施之一。 　　第三，起降费用优惠减少座公里成本0.005元。按局方规定，飞机座位数高出同机型平均座位数10%，且客座率不低于85%，旅客服务费可适当优惠。春秋航空座位数高出13%，客座率也高于90%，旅客服务费可优惠25%。加上机场起降费用优惠，也可降低成本。 　　第四，低人机比减少座公里人工成本0.016元。春秋直销比例高（达85%），销售人员少，二线管理后勤人员精减，使人机比仅为102：1，低于行业130：1的平均水平。 　　第五，机票直销减少座公里销售费用0.022元。2013年，春秋通过直销节约代理费约2亿元，使用自主研发的分销订座、离港系统节约系统使用费约1.04亿元，同时还节约民航结算系统服务费约6000万元。通过自研系统，大约每张机票可减少销售费用约40-50元。 　　第六，高密度座舱布局