化妆品店 吸引顾客的“天龙八部”.docVIP

化妆品店 吸引顾客的“天龙八部” 把商品推销给潜在客户，最终让客户掏钱购买，并希望顾客达成购买后，再帮助店铺进行宣传，进而吸引更多的客户再次光顾，这是每个店铺的经营者都想要的结果。但目前的现实情况却是――客户进店率下降、流失率增加、成交率很低，转介率几乎为零……那么，店铺如何在微利的市场中求得一线商机，并突破困局让顾客达成多次购买呢？ 塑造店铺的“销售”增值形象 众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺还需要通过塑造店铺形象，特别是通过增加“销售附加价值”来实现增值。因此，店铺特别要改变“自视甚高”的态度，转而塑造“平易近人”的形象。 建议店铺的导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。譬如到店的顾客想要体验一下产品的功效，导购人员若面无表情地直接把产品递给顾客，这种服务就没有增值；而如果这名导购人员在把产品递给顾客的同时附上一个微笑，再让顾客坐下来，这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易，但一旦客户有了购买需求，一定会考虑再来光临。 生动美化商品的陈列 店铺可以根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。若要给客户营造一种轻松、自然、愉悦的购物环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化。例如用花卉和绿色植物来给顾客增添一种置身大自然的感觉；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用偏蓝色或紫色的灯光进行修饰，制造一种柔和的氛围。 增加卖场的附加价值 中国三、四线城市及农村集镇的店铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在某店铺里目睹了这样一件事。顾客看完某一化妆品后表示满意，但就在准备签单时，顾客问了一句：“你们这里有洗手间吗？”导购回答：“这里没有，走出去往右拐再走lOO米，有一家大超市，那里有。”就这样，本来快做成的生意没有了。 我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”每天的客人进出不断呢？其精明之处就在于，在购物场所内能为顾客解决“内急”的需求，这个就是营销的“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的。但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉。而人的需求有时正是在轻松愉快中随机产生的。所以，建议店铺可以在购物场所的一角，增设一个方便顾客的空间，来增加卖场的服务价值。 策划富有情感化的节日促销活动 在店铺内适当位置摆放具有吸引力的POP宣传广告的同时，还要针对在不同的季节、不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，春天可策划“寻找春姑娘”活动；七夕情人节，可策划“你结婚，我送美妆”等等活动值得说明的是，不管策划什么活动，一定要能打动消费者，除了活动内容要吸引消费者外.产品也到做到真正的优惠。否则，策划出来的活动就是失败的。 走出店铺做“拉引” 如今已不是“好酒不怕巷子深”时代了，店铺有时需要在店外下“功夫”。因此，店铺应建立一支精干的导购队伍，在加强销售技能培训的同时，让他们将店铺经销的化妆品品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等信息，通过店铺的内刊、POP、DM直邮广告宣传，配合“站街”等促销活动，传播给潜在的顾客。即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间的传播，门店的知名度、口碑等都会得到提升。 组织网络团购和策划场购 网络团购是店铺通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，来通过降低化妆品的销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先选择适合店铺及最佳时间，结合当地庙会、集市等，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者、促成集体签单、实现走量的目的。 不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下，拿到比市场价格低的商品，让顾客体验到“占了便宜”的滋味，并让顾客将自己的经历分享给亲戚朋友，从而吸引更多的客户消费。 推行定制化美容服务 安排有关导购人员在店铺为顾客现场进行美容方案设计，或主动上门为顾客设计美妆方案，以满足客户定制化的服务需求。化妆品经销商的张女士，就是利用“定制化美容服务”，将店铺生意做得很红火。为了满足客人的特殊定制化要求，她在店铺高薪聘请了专业的美容师，根据客户的实际要求，去帮助他们选购化妆品及进行美容服务。有时张女士还会和美容师到客户家里为一些即将“出阁”的新娘提供美容美妆服务。另外，张女士还将成功的服务案例整理成册，向来店的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。 打好化妆品的“组合拳” 俗话说：“百货揽百客。”店铺要按照“百货揽百客”的原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的