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B2C：分销依然为王 传统的分销管理，基本上存在着货物流、现金流与信息流这三个流向的变化。它的本源起始是货物流，每一次流动就是一次货物渠道销售的完成。但在网络的分销中，货物流可能并不发生在分销商与供应商之间，却也会存在现金流与信息流的完成。究其原因是网络的虚拟特质，在网络销售中，分销商有可能只承担订单提供者的角色。这便是传统分销与网络分销的大不同之处。分销的要义在于货畅其流，大多数优秀的制造商拥有覆盖全国的销售渠道，这些渠道主要有传统批发渠道、经销商、现代零售渠道、专卖店渠道等。起初，制造商以地域为单位作为渠道管理的切割。在现代零售渠道兴起之后，这一管理模式曾经受到挑战。FMCG现代零售渠道的代表家乐福、沃尔玛、联华或是家电现代零售渠道的代表苏宁和国美首先冲破了地区的限制，把销售终端遍布全国，并且也具有了极强的与制造商要价的能力。但制造商很快针对现代零售渠道作出了调整，以K/A渠道管理的方式成功地进行了销售管理的进化。制造商意识到，K/A渠道不仅是一种新型的零售终端，更是一种新型的跨地区的大型经销商。K/A渠道兴起于90年代，在21世纪愈加成为分销的主流。它们强悍到几乎是在“抢劫”制造商的利润。但是，谁也不能否认，K/A渠道的巨大销量令几乎所有的制造商垂涎。K/A的要价能力逐年提高，也导致了制造商的利润逐年减低。21世纪初，“微利时代的营销”已甚嚣尘上，其根本原因就是K/A渠道在不