高毛利与客流量间的平衡选择.docVIP

高毛利与客流量之间的平衡选择 中国药品零售行业经过十几年的发展历程，药品零售企业已经发展形成了一定的规模效应，药品零售企业的所占整体药品销售份额也提升到了接近30%（而美国药品零售销售额占据美国医药市场的60％），各地主流医药零售连锁企业已经形成，百强连锁企业所占销售份额占比不断提升，市场集中度不断加强，不少大型连锁药店已拥有了较大的市场份额和占据了牢固的市场地位。　　十年来连锁企业经历了开店潮、圈地潮、加盟潮、平价潮、服务潮、多元化经营潮、品牌潮、并购潮、资本潮……各种竞争主题的历炼，药品零售业更是成熟不少，他们对市场的感知和把握更加深刻和理性。但是，药品零售市场的竞争还在继续，而且激烈程度还在加剧。全国各地连锁企业发展处于极度不均衡，区域化、差异化特点的市场特点明显，各地连锁药店所处竞争阶段和格局有所区别，连锁药店所处不同发展阶段和不同区域市场的不同竞争环境，对某一经营思想和理念的理解有所偏差。 　　因此，针对药品零售连锁企业的经营思路和模式的讨论，在行业中就一直没有停息过，尤其在未来三年新医改政策引导下，医药行业的格局将发生巨大变革，医药零售行业也同样将经历激烈地竞争变革，零售药店之间的竞争已经上升到一定技术含量竞争的高度，零售药店的竞争核心本质上是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已，建立以顾客服务为中心的服务理念，提升经营管理水平，成为新形式下零售药店提升市场竞争力的必要保证。零售药店的经营已经从单店经营向连锁经营再向资本经营的轨迹发展，从实体经营要利润向资本市场要利润转变，零售药店已经开始向精细化管理要效益，品类管理提到前所未有的重视高度，苦练管理内功和经营技能，向新特药要利润，并不断完善药学服务，做药药学推广，提升服务品质。 ?　　目前我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈互为竞争的药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示同址开店相同规模相同经营业态的药店会使原有药店的顾客人流量减少30%-40%。商圈是指门店能够吸引顾客到门店购物的有效距离。不同的零售经营业态会有不同的商圈，相同的经营业态在不同的地区，其商圈大小也是有所不同，一般面积在一百平米左右的便利店其商圈是骑车十分钟车程内的范围，而面积在3-5万平米的大型仓储超市的商圈会达到方圆20-30公里左右。计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测。药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化，门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量，进入门店的顾客在店员等因素影响下提高了客单量将转变为高效客流量，药店的服务能够让这些顾客成为老顾客经常惠顾，将转变为固定人流量。 　　商圈中药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争。而同时随着连锁门店各项经营成本的不断攀升压力，行业政策空间压缩，品牌药品利润越来越低、商圈内行业竞争异常激烈等等原因，门店经营的利润压力已经让我们药店经营者喘不过气。究竟以“顾客服务为中心”还是“以利润为中心”，答案是显然的——“以顾客服务为中心”，但我们实际的行动呢？许多药店仍然自觉不自觉地在以高毛利主推产品为核心的品类管理理念指导下，制定“以利润为中心”的各项制度，因而出现主推高毛利的品类管理策略、终端不合理拦截、连锁与品牌产品企业的关系恶化、消费者对连锁品牌形象满意度降低等现象出现。 　　因此，单纯或过度执行高毛利品类策略，药店会在带来高额利润的同时损害顾客的满意度，其最终还是导致门店的人流量减少，销售额下降，得不偿失。 ? 　　在高毛利产品主推策略上我们需要辩证的分析问题。 　　首先，高毛利主推产品的品类管理和销售策略是药店经营的正确之道，但必须科学合理，且相应配套措施要跟上。 以高毛利主推产品的销售占比为例，目前什么样的占比比较合理，以美国为例，连锁药店的毛利一般在20－30％左右，美国连锁药店同样也面临着药店利润率严重不足的问题，他们在以顾客为中心的前提下，一方面增加百货如化妆品、CD等音像制品及其它日用品，这一类百货用品的毛利超过30％；另一方面增加自由品牌药品，这类药品的毛利一般可达40－50％，但控制该类商品在总商品中的比例，一般不超过30％，且生产自有品牌的制药企业一定要属于行业内的大规模企业，产品的质量一定是经得起消费者审核的，最终连锁的自有品牌同样成为行业中的知名品牌生产。其他配套措施还有进一步通过优化采购网络、优化供应链、降低物流成本、降低管理成本等方面获取更多的合理利润。 而目前中国连锁药店的毛利率一般在20％左右，同样连锁药店也采取了各种各样的经营手段和模式来提高连锁的利润率，如多元化经营模式，出售与健康相关的美容护理、保健用品、日用品等，开始大量采用高毛利主推产品策略和销售自由品牌药品（自有品牌经营相对较少）为主要利润增加策略，学会向上游供应厂商收