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为什么要收集市场信息？ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 市场信息收集准则 你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。 医生与病人之间的关系是保密的。因此，医院代表统计处方时也应对病人情况保密。 医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。 Planning ：Considering something in detail and making arrangement and preparation in advance. 为什么要进行计划（一般性结论）？Why planning:(Generalization) Time Frame Resources (information) Objectives Profit Making Have Fun Environmental 有时间性 合理利用资源（信息） 目标性 有利可图 有乐趣 环境需要 强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。 机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把 握。 威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效 对策去因应威胁 建立信誉 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。 建立信誉 平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 建立信誉 诚挚 Intent 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 建立信誉 诚挚 Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。 顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的最佳方法。 建立信誉 开场白 Introduction 自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。 在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾 客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹 住递给顾客。 建立信誉 “医生，您对一个医院代表有什么期望？” “医生，您认为一个专业医院代表应拥有哪些良好的 素质呢？” “医生，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可 以帮忙，请您提出来。 “医生，我是惠氏－百宫新聘的医院代表，希望今后与 您多联系。如果有做的不好的地方，请您多指教。 建立信誉 主体 Body 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与平易性。 建立信誉 结束 Conclusion 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会， 并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目 标。 建立信誉 坐在护士小姐看得到的位置等候拜访医生。 不要与病人讨论产品。 利用等待时间填写报表并非不可，但切勿将报表撇在 茶几上。 有效地利用时间。浪费时间看杂志不好，给人印象也 不好。 建立信誉 在医院和诊所，病人是主要来访者。在候诊室满座的 情况下，应让位给病人。 拜访包的放置位置应不妨碍他人走路。 进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。 保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作） 如果医生很忙，不妨请问护士需要等