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示例——保险买时容易理赔难，不信任保险 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ Share 尊重理解 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧…… Present 提出方案 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 请问您的家庭地址是…… 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理 Thank you! * 2011年入司 总公司一星级金牌导师 高级主管 育成一位主管 直辖员工14人 钻石组 个人及团队同职级稳居德州公司前十 济南分公司高峰会会员 陵城优秀保险代理人 平安大学优秀学员 杭州、青岛、陕西、苏州、香港澳门、深圳等地学习及旅游 张晓滨 专业化销售流程之 促成与异议处理 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理