如何做市场开拓计划.docVIP

如何做市场开拓计划 调查: 有关于你产品的外部环境,包括: 政策法规 经济环境 最新技术 行业环境 竞争者,渠道与终端的发展情况 以上这些对你产品的影响 产品的内部环境,包括: 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 2.SWOT 根据以上的调查结果用swot来进行分析.根据分析结果制定策略: S+O, S+T, W+O, W+T 同时要考虑你的产品线 根据产品生命周期来制定那些是现金流产品,明星产品,问题产品等 3.根据第二步来,设定营销目标 长期和短期的. 如:提高销量,提高市场占有率,发展能力等 4.根据你设定的营销目标来制定营销策略, 一个是长期的,一个是短期的 要考虑营销手段,风险和时间. 5.如何协调内部来支持你的计划 　　四、我们的现状： 某电工从今年一月份到武汉市场进行市场的前期开拓工作，由于在一月份之前公司便派人到达武汉市场，由于当时对市场的了解不够，采取的方式比较盲目而且急功近利，导致价格体系透明，公司政策没有了保密性，故在相当长的一段时间内代理商很难选好。但是某电工在武汉市场的价格体系随处可见，没有前期好的基础工作代理商很难选，而且有实力、有思想的商家短期内也不接受新品牌，持观望态度，导致以后找到的两个商家，都属于没有网络、实力的商家，而且，对市场的把握度和推广度思路都跟不上公司要求，因为武汉作为一个有800多万人口的大城市，市场容量和难度都相当的大，十分难把握，如果不具备强有力的经济实力，营销思路及市场控制能力的商家是很难在短期内把市场做大、做强的，还有前期公司的产品（真心、称心、慧心）也是很难在市场中抢占制高点的，所以我到武汉市场后经过详细考察决定：武汉市场缓后一步，着重开发下面地、州市，经过努力，终于定下黄冈、宜昌，荆州，由于一个长久的市场必须做到基础工作扎实、做强、做大，能够经历市场的考验和风浪，所以必须从长远的角度着手，不能看短期成绩，而且一个产品的成功，终就是人的成功，人才是关键，由于人力资源的有限（能力强能独立开拓维护局部市场的人），所以没有很迅速地开发新的区域，经过试点局部开发黄冈市场并维护取得一定的成功（在短短两个月做到黄冈第一品牌，而且市场基础极其稳定），营销大师陈安之老师曾讲过“一个成功可以带来许多的成功”，从黄冈市场取得一定经验后，经过具体思考总结，根据具体情况在宜昌推广，也取得了局部的成绩。一个省，如果省会城市做不好，最终市场算是没有做完善，而且会很快形成负面影响，影响整体市场的成熟，所以决定开拓武汉市场。 　　这段时间，为武汉市场很是棘手，夜不能寐。 五、渠道分析： 电工照明行业一般采用的渠道是： ①厂家　　　大工程商——分销商——终端（如飞雕、TCL） 代理商 　　②厂家　　　工程商——终端（如利尔、捷鹰） 分销商 　　③厂家　　　工程商（如奇胜） 工程用户 　　而我们一般采用： 　　厂家——代理商　　分销商　　　 终端 工程商　　工程用户 工程用户 六、SWOT分析： 1、优势（S） 电工产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。 2、劣势（W） 新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家和员工情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和公司缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。 3、机会（O） 整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。 飞雕、泰力产品从99年起开始在湖北走下坡路，利于我们抢夺飞雕、泰力的市场份额。除TCL外，其它品牌还没有形成强势品牌。 4、威胁（T） 电工产品竞争日益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速渗透市场，大做宣传广告；电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大地位，开始使出价格战。 5、劣势改善点： 建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。　 　七、目标：（2002年10月-2003年1月，在武汉） 1、到2002年底，确定2-3家有实力的代理商，实现3个月回款（武汉）55万。　 2、到2002年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争分销网络达100家。 八、市场推广组合策略： 1、渠道策略　 对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。总代理和工程代理一般不参与零售竞争。　 A、充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；　 B、严格发展特约经销商（10家），对其进行价格管理，严禁它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作；　 C、对商家业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。　 　2、价格体系 略） 注：①真