(商务谈判策划书.docVIP

商务谈判策划书 商务谈判策划书 商务谈判策划书 上海李奥贝纳广告有限公司 目录 一、前言 二、谈判议题 三、谈判环境分析 四、谈判目标 五、程序及其具体策略 六、谈判议程 谈判主题：由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告 己方： 上海李奥贝纳广告有限公司（客场） 对方：苏客餐饮（主场） 谈判时间：2016年4月10日 谈判地点：苏州工业园区服务外包职业学院 己方谈判代表： 主谈：贡利娟 组长：李浩 辅谈：仇和坡、何卓强、张子恒、吴霞 接待：以仇和坡副总经理为代表的全体职工 一、前言 己方：李奥贝纳全球公司成立于1935年，总部在美国芝加哥。在83个国家设立93个提供全方位品牌策略和传播服务，同时拥有直线营销、数据库营销、网络营销、专向促销、公共关系等等专向服务。1979年起进入中国市场，首先在上海设立办事处。1994年，成立上海李奥贝纳广告有限公司，并在北京、广州设立了分公司。目前，拥有的客户有：麦当劳、李宁、上海通用、通用汽车、可口可乐、立邦漆、浙江移动、南京菲亚特、中国银行等多个跨国及本地客户。2016年，李奥贝纳实现了经营额上的突破，位列中国广告业第一。 对方：苏客餐饮，成立于2005年，是一家以中式快餐为主营的餐饮连锁企业。公司秉着“顾客至上，品质第一”的经营理念， 先后在南京、无锡、苏州、、镇江、淮安等地成功开设数十家分店。在完善各分店经营管理的同时，苏客形成了一套自己先进的经营理念和管理体系。苏客餐饮依靠其全新的商业模式，先进的经营理念，丰富的餐饮经验，以“乐享悠客”的企业文化，成为中式餐饮的一面旗帜 苏客发展：经过几年的努力，苏客餐饮建立了一个素质高，年轻而富有战斗力的运营团队，各直营门店的店长平均年龄28岁。 2006年1月，苏客餐饮与法国零售业巨头家乐福签约，在南京家乐福超市成功开设分店。苏客餐饮从此走上快速拓展之路，家乐福、好又多、华润苏果、欧尚等众多超市及卖场都向苏客伸来了橄榄枝，苏客迎来了新的高峰。 苏客经营：苏客餐饮以中式快餐为主，主打品牌“苏客”，在传统中餐经营管理的基础上，经营思想和管理理念都有了质的提升。 除了其招牌菜“三杯鸡”外，还供应一百多道小菜、地瓜粥、米饭、各种点心、商务套餐，集百家美味为一身，受到诸 多白领、家庭的爱戴。菜品清爽，口味一流，营养健康，是人们美食休闲的好去处。 二、谈判议题 由我方（上海李奥贝纳广告公司）为苏客餐饮公司制作一个独立创新的宣传广告 三、谈判环境分析 （一）己方环境分析 优势：李奥贝纳中国拥有经验丰富的管理人员、专业的品牌服务人员、优秀的创意人员，从策略规划、创意设计、品牌管理、促销、 直接数据营销及数据管理等方面为客户提供全方位服务。“品牌信仰系统”是李奥贝纳独有的、服务于客户、协助客户管理品 牌的重要工具。 成功案例呈现： 2002年12月3日下午。象特卡罗国际展览局第132次会议。上海在为申办2016年世界博览会进行最后一次陈述。这时。一曲幽幽的 茉莉花在会场上响起，屏幕上一扇大门缓级打开。祖国的故宫、长城、兵马俑、布达拉宫。上海的黄浦江、东方明珠、新天地一一 展现各族人民及外国同胞共唱一曲《茉莉花》…… 这就是2016年上海世博会申博宣传片表达的画面。该片的制作方正是国际知 名广告公司：上海李奥贝纳广告公司。这也是在上海。第一次有外资广告公司参与政府事务。 （二）对方环境分析 优势：从现实的角度来看，有成本低，收益高，工艺简单，发展前景广阔，管理方便等好处。 劣势：快餐劣势就在于初期的投入要比其他餐饮要高，货物的保存保鲜措施要求高，对于消费群体比较挑剔部分消费者不接受等缺陷。再者，苏客连锁店较少，全国只有4个城市有。与其他餐饮业竞争较大。 四、谈判目标 战略目标：和平谈判，按照我方要求条件达成合作 报价：60万人民币 供应日期：合同达成日期一周以内 底线：40万人民币 由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告 五、程序及其具体策略 1、开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，较高的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段 （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方广告公司规模，技术雄厚