第二章 怎样在15秒内,迅速激发客户的兴趣.docVIP

怎样在15秒内，迅速激发客户的兴趣 实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣 有句俗话叫做“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”直白的一句话，却点出了人性的本质。其实人并不是一种无从捉摸的动物，每个人行为的背后都必然隐藏着一种核心的推动力量。虽然它看不见也摸不着，但确实影响着我们生活中的方方面面，而这种核心的力量就是名利二字。 在一开始的时候，电话销售人员就应当直截了当地告诉客户，你可以为他带来什么样的好处。而在好处的驱使下面，客户的兴趣就可以立刻被激发出来。 然而在实际的销售过程之中，电话销售人员是否又会遇到一些问题呢? 电话销售人员:早上好，是和经理吗? 客户:我是和经理，您是哪位? 电话销售人员:我是开拓的李泽楷。是这样的，今天特意打电话给您是有个非常好的消息要告诉您。 客户:好消息?什么好消息? 电话销售人员:是这样的，在本周六上午中国大酒店四楼会议厅，我们公司将举办一场名为“如何做好导购员培训”的研讨会，并且这场研讨会是免费的，即您不需要任何的费用就可以免费参加，不知道您觉得怎么样? 客户:不如你发一份传真我看看，到时候有时间的话再说吧。 我们来看看上面这个案例，电话销售人员可能认为“送给客户一张免费的研讨会门票”，就是这通电话带给客户的利益。仔细想一想，是这样的吗? 答案显然不是这样的。真正的好处应该是基于产品的本身而言，即客户参加这场研讨会之后，他可以从研讨会上面得到的东西;至于门票的价格是多少，则是客户愿意为他能够得到的东西支付的代价，不管是免费也好或者收费也好，那都是另外的一个话题了。在不清楚自己参加这场研讨会可以得到什么之后，客户做出拒绝也就成了顺理成章的事情。也就是说，电话销售人员要通过产品的利益点来迅速激发客户的兴趣，应该是站在客户的角度，并且利益的解释应该是可以清晰衡量的。 我们看看具体的话术模板。 模板9-1“如果有一种方法可以帮您赚取····利润····” 先看看下面的案例: 电话销售人员:早上好，吴经理! 客户:早上好，哪位 电话销售人员:我是协成的白鸽。吴经理，知果通过一种新的质量监控系统，可以提升成品的良品率1.5%以上，按照您公司现在的年产值来计算，可以使得年利润提升100万元以上，而这仅仅需要不到10万元的投 入，您有兴趣了解一下吗 客户:当然可以。 我们看看更多的类似开场白，具体如下: “知果一种方法可以使得您的车间生产率提升20%以上，而且这个方法经过联想、方正、清华同方等企业证明是行之有效的，我可以和您谈几分钟时间吗?” “假如在现有保费不变的情形下，通过设计新的保险方案，使得您的医疗保额提升10%，而意外安全保额提升30%以上，付于这种新的保险设计方案，我可以花一点点时间向您做个说明吗?” “如果我能向您介绍一种在一个月之内赚取1仪犯元人民币外快的方法，并且该方法已经有超过10万人验证是行之有效的，您是否可以抽出五分钟左右的时间，来了解这种迅速提升生活品质的方法呢?” “如果有这样一种断的软件，它能使得您所在杂志的排版速度提升40%以上，并且正确识别率达到99.99%以上，您是否愿意花一点点时间来了解一下呢?” 使用提示 在使用本模板激发客户兴趣的时候，电话销售人员切记:能够用数字描述利益的，就尽量用数字来说明。一方面是因为人性对于数字是非常敏感的，尤其是与金钱数目有关的数字更是如此;另一方面是因为数字带有权威证据的意义，明确的数字更加容易获得客户的信任。 举个例子来说，比如下面的介绍方式: 电话销售人员:“如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的……”这样的介绍虽然可以，但是“可以帮助您提升资金周转效率”非常模糊的概念，电话销售人员可以换一种更加清晰的说明方式，如下: 电话销售人员:“如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率30%左右，流动资金可以从原来一年周转三次提升到一年周转四次，等同于公司的流动资金提升1000万以上，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的·····” 模板9-2“如果有一种方法可以帮您避免····损失···” 上面我们提到了告知客户你可以帮助他赚取多少利益，进而迅速激发客户的兴趣。那么与之对应的则是，如果我们在电话之中可以告诉客户，你可以帮助他避免多少的损失，也有异曲同工之妙。 根据我的理解，从避免损失的角度来讲，效果比从赚取利润的角度介绍更能够获得客户的注意。因为负面的东西总是能够比正面的东西让人更加敏感，这就好比报纸广告的头条总是负面新闻的道理是一样的。 再看看下面的案例: 电话销售人员:下午好，方经理，现在接电话方便呜? 客户:方便方便，哪位? 电话销售人员:我是凯达通信的刘德华。是这样的，方经理，如果我向您展示一种可以让您每月传真费用降低70%的方法，并且该方法经过XX公司