东风雪铁龙30个时刻.docVIP

东风雪铁龙30个时刻 1．客户接待 走到门口迎接客户（时刻1） 用【法式优雅招呼】向客户打招呼（时刻2） 正常化、家常化、亲切化、诚恳化、本地化 每一个销售人员都主动向客户打招呼（时刻3） 用正面的语言赞美客户（时刻4） 询问客户所需要的饮料，并提供3种以上饮料供客户选择（时刻5） 将客户送到停车场（时刻6） 感谢客户光临，并诚邀下次再度光临（时刻7） 2．需求分析 东风雪铁龙积极倾听法（时刻8） 3．产品介绍 展车的准备（时刻9） 主动邀请客户接受产品介绍（时刻10） F.A.B法则 五方位介绍法 车辆左前方45°处（针对安全、认同等动机）：总体线条、车身形态、空气动力性、玻璃表面（采光性）、脸部造型、安全的车身设计、油漆质量等等。 前后排座位（针对舒适、认同等动机）：易于进入、适于乘坐、良好的视野、各种安全便利的设施与装备、内饰感觉等等。 车辆右侧（针对安全、认同的动机）：后行李厢及厢内设施、制动系统，各类车身安全工艺及装备，改装的可能性等等。 发动机机舱（针对安全、创新、经济等动机）：吸能结构的机舱、发动机、制动系统、悬挂系统、清晰易辨的液体添加口。 驾驶位（针对安全、舒适、认同等动机）：仪表中控台、视野范围、方向盘调节、座位和安全带。 具备丰富的东风雪铁龙产品知识（时刻11） 具备专业合理的竞品对比知识（时刻12） 巧用产品说明书（时刻13） 为客户准备一份他感兴趣车型的产品说明书 在介绍过程中根据客户的反应，圈注出客户感兴趣的配备 介绍结束时在产品说明书上写上客户的姓名、职称等，并订上销售员的名片一并交给客户 4．试乘试驾 保证凯旋、新毕加索、C2均有合适的试乘试驾车辆，且不可用公务车代替（时刻14） 试乘试驾车备有专门的停放区域，专车专位（时刻15） 保证试乘试驾车辆的整洁，定期对车辆进行保养、美容等（时刻16） 积极主动邀请客户参与试乘试驾并作概述（时刻17） 强调提醒试乘试驾的安全注意事项（时刻18） 引导客户上车并准备4~5片不同风格的CD供客户选择播放（时刻19） 主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并奉上饮料（时刻20） 5．报价成交 向客户说明价值比价格更重要的理念（时刻21） 抓住时机，及时向客户提出成交（时刻22） 6．新车交付 车辆外观欣赏，赞美客户选择（时刻23） 新车的车头披挂“交车彩带” （时刻24） 设定固定的区域为“新车交付区” （时刻25） 介绍售后服务部门（时刻26） 与客户合影（时刻27） 交车当天销售员预估客户到家时间，电话回访表示关心与祝福（时刻28） 7．客户跟踪 销售员交车后3天内致电客户进行电话回访或亲访（时刻29） 销售员交车后7天内邮寄“感谢信”和照片给客户（时刻30） 【勤写笔记】 【决不打断】 【不时短答】 【身体前倾】 【目光接触】 Benefits Advantages Features 客户的利益和好处 配备和特性的优势 车辆的配备和特性 ②前后排座位 ⑤驾驶位 ④发动机机舱 ③车辆右侧 ①车辆左前方45°处