2.12成功的八大心态.ppt

招商谈判中的四大心理障碍 一、口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 二、万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 招商谈判中的四大心理障碍 障碍一：惧高心理 基本症状：由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌： ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气； ▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； ▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。 可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在经营商。 其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧钱心理 基本症状： 1、中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把钱掏出来，但是嘴上就是说不出口。 2、很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。 “不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。 招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以说，我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。 当然，我们也不是圣人，我们要生存和发展，因为辛勤工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。 障碍三：惧败心理 基本症状： 1、一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。 2、你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？ 3、最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。 心态建设： 每一个谈判我都是成功的。因为我总是有收获。 障碍四：惧比心理 基本症状：一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中 进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正 应了那句老话——“别人的总是比自己的好”，担心自己推 荐的项目被淘汰，体现出来的症状： ▲总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚； ▲说别人的不好，总是去对比； ▲不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设： 首先有竞争更能胜出；有竞争不一定是坏事； 其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争 项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。 说明他是真的有心投资经营做事，是一个意向度高的潜在客户。 所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。 一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。” 一、积极 二、学习 三、付出 四、坚持 五、舍得 六、谦虚 七、归零 八、感恩 信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信 念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟 大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。 二、学习的心态 尺有所短，有所长，尽美很难，总会有不足之